トップ営業スタッフと普通の営業スタッフ差は紹介の数の差

経営者や営業マン向けの営業サポートコンサルティングを行っている菊原と申します。「対人恐怖症」にまで陥りながらも新たな営業スタイルを確立してトップ営業マンになった私の営業の考え方をシリーズで配信していきます。

第17回目の今回は「お客様から紹介をもらう方法」をテーマにお話し致します！！

新型コロナウイルスの影響で営業方法が従来から様変わりしている中で、営業方法に迷うことが増えてきた方に少しでもお力になれば嬉しいです！

お客様からの紹介は営業スタッフにとって至福の時

営業活動をしていて「あぁ、よかったな」と思う瞬間はどんな時ですか?

• お客様から契約を頂く
• 目標達成して表彰される
• クレームが解決した時

などなど。

こういった瞬間は嬉しいものです。
いろいろありますが、一番は“お客様から紹介をもらった時”ではないでしょうか。
契約客から「私の友人を紹介しますから」と言われた時ほど嬉しいことはありません。

紹介をもらったということは”あなたの仕事に満足していますし、信頼できます”といった証でもあります。
逆の立場で考えてみてください。
何か物を買ったとして担当の営業スタッフに知人を紹介するでしょうか?
下手に紹介して迷惑をかけたり、ガッカリされたりしても困ります。
よほど満足しない限り紹介などしないはずです。

紹介を頂いたことで営業として深い満足感を得られます。
まさに営業にとって至福の時なのです。

紹介の数がトップ営業スタッフか並みの営業スタッフかの差になる

お客様からの紹介は深い満足感を得られるうえに数字も上がります。
なんといっても、紹介頂いたお客様は契約率が高いからです。

ほとんど説得が必要ないケースもあります。
紹介者からの「菊原さんに任せておけば安心だから」という一言で決まることもありました。
これほど楽なことはないのです。

営業スタッフにとって紹介をもらえるかどうかは非常に大きい要素になります。
この数によって“トップ営業スタッフになるか”それとも“並みの営業スタッフで終わるか”が決まってくるのです。

出会った時から紹介依頼をしている後輩Aくん

あなたはお客様から紹介をもらう方でしょうか?
「ほとんど紹介がもらえない・・・」という方はこれからスキルを身につけてください。

ではこれから紹介で成績を残している営業スタッフたちを紹介します。
そのまま使って頂いてもいいですし、「自分ならばこうするな」とアレンジして頂いてもかまいません。

営業スタッフ時代のこと。
後輩Aくんはお客様からよく紹介をもらうタイプでした。
それほど営業センスもないですし、努力もあまりしません。
とにかく普通の感じです。
にもかかわらず、トップ営業スタッフ並みに紹介をもらっていたのです。
ある時、Aくんとこんな会話をしました。

Aくん「出会った時から”いい仕事をしますから友達を紹介してくださいね”と言っています」
私「出会った時から?」
Aくん「ええ、その方がかえって紹介依頼しやすいんですよ」
私「なるほどねぇ」

目からうろこ。
まさか、出会った時に依頼しているとは考えてもいなかったのです。
それまでの私は“紹介は契約をしてご満足頂いた後に依頼するもの”と思い込んでいました。
それは間違いだったと気づいたのです。

紹介依頼の数が圧倒的に足りていなかった

別の後輩Bくんもまた紹介をもらうタイプでした。
その秘訣として「引き渡しの時に”会社の同僚を紹介してくさい”と具体的にお願いしています」と教えてくれました。

やはりBくんも商談時から数回「会社の同僚や友達を紹介してくださいね」と伝えます。
雑談の中でさりげなく伝え、布石をうっていきます。
このあたりもさすがです。
そして、引き渡し時に「では、お約束の紹介の件ですが」とお願いします。

お願いするだけでなく、メモ帳を開き“今から紹介頂く方の名前と連絡先をメモしますから”といった動作をします。
このことでお客様は「約束していたし、誰か名前を出さないと」と真剣になるのです。
ここまでしないと紹介は出ないのです。

AくんBくんの話を聞いて「今まで紹介依頼する数が圧倒的に足りていなかった」と反省したものです。

自分の趣味を利用して見込み客を集める

先日、生保のトップ営業スタッフの方とゴルフをさせて頂きました。
この方とは共通の知人Cさんからのお誘いで、ご縁を頂いたのです。

このトップ営業スタッフの方は

• ゴルフ
• キャンプ
• 飲み会

などが趣味。
趣味を利用して見込み客を増やしているといいます。

例えばゴルフではお客様に「仲のいい人を誰かひとり誘ってください」とお願いします。
「生命保険に入りそうな人を紹介してください」では難しくても「お仲間でゴルフ好きな人を誘ってください」と言えば探しやくなります。
こうやってコツコツと見込み客を増やしています。
これもいい方法です。

あなたの近くの紹介型営業スタッフからスキルを学ぶ

あなたの近くにも紹介をもらっている人がいるでしょう。
そういった人は必ず何かをやっているものです。

ただ単に「紹介をたくさんもらえていいなぁ」と眺めるのではなく、「絶対に何か秘訣があるはずだ」という強い思いで観察してみてください。
もちろん直接聞いてもかまいません。

紹介を一定量もらっている営業スタッフは必ずスキルを持っています。
それを学んで自分のものにしてください。
紹介のスキルが増えるたびに営業成績は間違いなく上がっていきます。

参考文献：営業の働き方大全

この本は今までやってきた営業の働き方を見直し「ラクして売れる」ための秘訣が「100個」網羅されています。
120点超のイラスト・図解つきで、分かりやすくスラスラ読めます。
現在営業コンサルタントとして、1万5千人以上の営業スタッフを指導・改善してみえてきた「長く活躍する人に共通する営業術」を大全としてまとめた本です。
新人からベテラン営業スタッフまで読みごたえのある１冊です。

Amazon.co.jp: 営業の働き方大全: 菊原 智明

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