B2B Compass
経営者や営業マン向けの営業サポートコンサルティングを行っている菊原と申します。「対人恐怖症」にまで陥りながらも新たな営業スタイルを確立してトップ営業マンになった私の営業の考え方をシリーズで配信していきます。
第4回目の今回は「眠っているお客様を商談客へとランクアップする方法」をテーマにお話し致します！！
新型コロナウイルスの影響で営業方法が従来から様変わりしている中で、営業方法に迷うことが増えてきた方に少しでもお力になれば嬉しいです！
INDEX
私は訪問やテレアポではなくお客様を”文字の力”でフォローする方法を推奨しています。
その方が今のお客様のニーズにマッチするからです。
ただ、すべてのお客様に対してではありません。
例えばですが、
「具体的にこのような提案をして欲しい」
「相談に乗って欲しい」
「すぐ見積書を出してくれ」
というお客様に対して、文字でやり取りをしたらどうでしょうか?
出来たとしても時間がかかりますし、ミスコミュニケーションも起こります。
お互いにメリットはほとんどないのです。
すぐに話が進むお客様には、今まで通りアポを取り、直接やり取りをしてください。
書く力を利用して欲しいのは”いつ話が進むか分からない”といった中長期のお客様に対してです。
業界によって多少異なりますが「8割以上が中長期のお客様」と言われています。
たとえば、
・名刺交換をしたがそのまま
・資料請求があったけど連絡は取れない
・紹介して頂いたが一本メールを送っただけ
などなど。
ちょっとだけ接点があるお客様のことです。
この手のお客様は「あの人どうしたかな?」と気になるものの、具体的にアプローチする方法が思いつかないものです。
こういったお客様を文字の力で攻略していくのです。
研修やセミナーなどで多くの営業スタッフとお会いして話をします。
ほとんどの営業スタッフは”すぐ話が進むお客様”には真剣になります。
話は進みますし、うまく行けばすぐに契約になるからです。
しかし「まだ先の話なので」もしくは「資料を請求しただけです」という中長期のお客様となると途端に興味を失います。
たまに会社からダイレクトメールを送るくらい。
全く何もしないという営業スタッフも少なくありません。
変につついても嫌われるだけですし、とにかく中長期のお客様に対してほとんどフォローしていないのです。
ということは、何らかの手段で接点をもてばチャンスは訪れます。
おのずと結果は出るということです。
他の営業スタッフが手薄にしている中長期のお客様を攻略する。
上手くすればこれで一気に契約が増えます。
これは新規のお客様に限った話ではなくすでに他社で顧問契約しているお客様も奪い取ることが可能です。
知人の社長は昔からの付き合いの税理士事務所に税金の計算をお願いしていました。
ただ、ここ数年「ちょっと不満だな」と思う対応が増えていたのです。
そんな時に知り合いを介してお会いした税理士の方がずっと”税金のお役立ち情報”を送ってくれました。
試しに相談するとすぐに適切なアドバイスをしてくれます。
その翌年から顧問契約をすべてこの方に切り替えたというのです。
長年の付き合いの税理士さんはさぞかし驚いたでしょう。
顧問契約をしたからと言ってずっと続くとは限りません。
ほとんどの営業スタッフは一度契約を取ればフォローを手薄にします。
「既に契約をしているから」と後回しにしてしまうのです。
不満が積もれば「他の人にお願いしようかな」と浮気心が芽生えます。
そして何かのタイミングで他社に奪われてしまうのです。
他社で契約しているお客様に対してスケジューリングして送り、常に接点を持つようにします。
他社に100%満足していることなんてことはほぼありません。
必ずや横取りできるチャンスが訪れます。
ただ単に接点を持つのではなく”お役立ち情報”を送るようにします。
・メールで送る
・ハガキ、郵送で送る
・SNSで送信する
などなど。
いろいろなツールを組み合わせると効果的です。
役立つ情報であれば、送られてきても迷惑だと思いません。
それではお役立ち情報を送るスケジューリングについて実例でお話しします。
自分の営業スタイルに合わせて「自分だったらこうするな」とアレンジしてください。
お客様リスト
↓
翌日 お礼メール、お礼状を出す
↓
３～４日後 お役立ち情報No１＋挨拶文
↓
10～20日後 お役立ち情報No２＋挨拶文
↓
30日後 お役立ち情報No３＋挨拶文
↓
半年～１年間続ける
例えば見込み客を紹介して頂いたとします。
まずは一度面談したお客様にお礼メール、もしくはハガキを出します。
そして、3～4日後に挨拶文とともに「お役立ち情報Ｎｏ.１」、10～20日後に「お役立ち情報Ｎｏ.２」、30日後は「お役立ち情報Ｎｏ.３」を送ります。
ここまでで１カ月に４回の接触をすることになります。
また挨拶文ではあなたらしさを伝えることを忘れないでください。
※あなたらしさを伝えるに関しては第3回を参照
“あなたらしさ”を伝えるコツをマスターし営業で結果を出す方法
１ヵ月に４回ほど接触すれば「最近、この人よく情報を送ってくれる」といと認識してくれます。
「エビングハウスの忘却曲線」によると人間は、24時間経つと74％の記憶を忘れてしまうのですが、ある期間に複数回アプローチすると「この人は情報を送ってくれる人」という記憶が定着します。
いったん記憶のデータとして残った場合、あとは１カ月に５％の忘却率となると言われています。
そのため、初めの１カ月で印象に残ることができれば、あとは１カ月に１度で良いと考えます。
その後は１カ月に一度のペースに落とし半年間～１年間フォローを続けるのです。
この方法でお客様にアプローチを続ければ、必ずやチャンスはやってきます。
ただ、まったく必要ないお客様に半年も１年も送り続けるのは避けたいものです。
そこで見極めの1つの方法をお話しします。
お役立ち情報NO3を送る際「〇日に送っているお役立ち情報を今後必要かどうかだけをお聞きするためのお電話をします」と伝えます。
その後、電話をして「今までお送りしましたが、今後も必要でしょうか？」と聞きます。
たいていのお客様は「まぁ、送ってもらうだけならいいですよ」といった答え方をします。
この場合その後も送り続けます。
お客様が「必要ない」と言ってきたら、お礼を言って終了させます。
お客様リスト
↓
翌日 お礼メール、お礼状を出す
↓
３～４日後 お役立ち情報No１＋挨拶文
↓
10～20日後 お役立ち情報No２＋挨拶文
↓
30日後 お役立ち情報No３＋挨拶文
↓
電話をしてみる『今までお送りしましたが、今後も必要でしょうか？』
↓
45～60日後 お役立ち情報No４＋挨拶文
↓
できれば半年～１年間続ける
もちろん「必要かどうかこちらのメールに返信してください」といった方法でも構いません。
ただ、電話の方がチャンスは広がります。
この見極めの電話で「実は相談がありまして」と言ってくるお客様が少なからず存在しているからです。
お客様の中には「こちらから電話をするのは気が引けるが、かかってきたら質問しよう」と思っている人が一定数います。
この電話で一気に商談客へとランクアップできることあります。
今回紹介した方法で眠っている中長期のお客様を呼び起こしましょう。
こういった地道な活動が大きな成果につながっていくのです。
次回もお楽しみに！！！
ダメ営業マンだった著者が、4年連続トップ営業になる決め手となった「営業レター」の極意を紹介。「アプローチレター」「レスポンスレター」「クロージングレター」と3つのステージに分けて、営業レターを書くときのポイントや注意点を解説していきます。
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営業サポート・コンサルティング（株）代表取締役
菊原 智明（きくはら ともあき）
群馬県生まれ。大学卒業後トヨタホームに入社し、営業の世界へ。「口ベタ」、「あがり症」に悩み、７年もの間クビ寸前の苦しい営業マン時代を過ごす。「対人恐怖症」にまで陥るも、“訪問しない”“お客様に望まれる”営業スタイルを確立。突如、顧客の90％以上から契約を得て４年連続トップの営業マンに。約600名の営業マンの中においてMVPを獲得。
