B2B Compass
はじめまして。経営者や営業マン向けの営業サポートコンサルティングを行っている菊原と申します。「対人恐怖症」にまで陥りながらも新たな営業スタイルを確立してトップ営業マンになった私の営業の考え方をシリーズで配信していきます。
今回は「これからの時代は“書く力”がある人だけ生き残る」をテーマにお話し致します！！
新型コロナウイルスの影響で営業方法が従来から様変わりしている中で、営業方法に迷うことが増えてきた方に少しでもお力になれば嬉しいです！
ほんの少し前まで「営業で結果を出すならトーク力、コミュニケーション力が必要だ」と言われていました。確かにこういった力も必要ですが、時代とともに求められる能力も変わってきています。これを放置していればいつの間にか取り残されてしまうのです。
今、営業スタッフにとって一番必要されるスキルがあります。
それはズバリ「書く力」です。
「書く力」を身につけることであなたの眠っていた才能が開花し、一気に営業成績を上げることもあります。
こう聞いて「確かに、最近は仕事でもプライベートでも文字のやり取りが多くなったなぁ」と実感していることでしょう。すでに多くの仕事がビジネスメールやSNSなどの文字情報のやり取りになっているのです。
ということは“お客様に文字で何かを伝える”という能力に長けた人が結果を出すことになるのです。
文字というのはとても働き者で、一度書けば24時間365日ずっと稼ぎ続けてくれます。
【書く力を身につける＝契約数が上がる】
という図式が成立するのです。
その一方で「書く力」を身につけなければ今後どんどん苦しくなっていきます。営業スタッフとして今後も勝ち残るために、避けては通れないのです。
“書く力の必要性”を痛感したことがあります。数年前に大手の生命保険の会社で研修させて頂いた時のことです。そこにダントツで結果を出す、凄腕の営業スタッフがいました。
天性の人たらしで初めて会った人の懐に飛び込むのが非常に上手い人です。他業種からの転職でしたが、たった1年でトップ営業スタッフの座へと上り詰めます。
3年ほどトップ営業を続けたのち、会社を辞めて独立したのです。
この営業スタッフは営業の天才です。会社を立ち上げですぐに軌道にのります。
順風満帆のスタートです。
そんな時にコロナの影響が直撃します。
対面でお客様を説得するスキルに長けていたものの、会えないのではこの人の力の10分の一も発揮できません。
一気に業績が落ちました。
今、現在では“あの人は今？”的な存在になっています。
本当にすごい能力の人だっただけに今の姿が信じられません。
なぜこうなってしまったのでしょうか?
この営業スタッフの弱点は“書く力”を持っていなかったということです。
お客様と直接会い、その場で契約した場合は問題ありません。
しかし、保留になったお客様へのフォローが手薄です。
時々、顔を出すといったやり方がお客様に敬遠され、致命傷になったのです。
今現在活躍する営業スタッフは契約になったお客様はもちろん、保留になったお客様への“文字でのフォロー”をしっかりとしています。
やり方は人それぞれです。
ある営業スタッフは将来のお客様に対して“商品のお役立ち情報”を提供します。
また別の営業スタッフはスタッフブログに「近くカフェができたので行ってみました」といった地域ネタを発信しています。
このように文字情報でコミュニケーションを取っている人が勝ち残っているのです。
今のお客様はハードなアプローチを嫌います。
あなたがお客様だとして、お見せに入って、いきなり店員が近づいてきて「これ新作なんです。おススメですよ!ぜひぜひ!」と迫ってきたらどうでしょうか?
欲しかったものですら「今日はいいや」と買うのをやめるかもしれません。
これは、営業スタッフでも同じことです。
突然訪問してきて「今会社でこういったキャンペーンをしていまして、すごくお得なんですよ」と迫って来たらどう思いますか?
「熱心だな。せっかくがたから買おうか」なんて言う人はまずいません。
会社ならおそらく門前払いするでしょうし、個人宅らならば、ドアフォン越しに「必要ありません」ときっぱりお断りするはずです。
そうではなく「もしよろしかったらこれを参考にしてください」といった情報を定期的に送ってくる営業スタッフはどうでしょうか？
すぐに購入とはいきませんが、悪い印象は持たないものです。
今のお客様はこういったソフトなアプローチを望んでいるのです。
定期的に役立つ情報を送ったとします。毎回熟読はしてくれなくとも、「この人よく情報を送ってくれる」と確実にお客様の記憶に残ります。
役立つ情報であれば徐々に好印象を持つようになります。
定期的に好印象を与え続ければ、いざという時、真っ先に思い出してもらえるのです。
そのことを実感したことがあります。
以前、知人の紹介で若い税理士さんとお会いしました。
その時すでに別の税理士にお願いしていたのです。
それを伝えると、その若い税理士の方はずっとメールで”役立つ情報”を送ってくれたのです。
そんなある日のこと。
今までお願いしていた税理士さんのやり取りで、数回「ちょっと対応が悪いな」と感じることがありました。
そこで「いつもメールを送ってくれる人に声をかけてみようか」と浮気心が芽生えます。
そしてその年度末に今の税理士さんを断り、翌年から若い税理士の方に仕事をお願いしたのです。
たいていの営業スタッフはご契約して頂いたお客様に対しては「ハンコを押したんだから大丈夫だろう」とまめにフォローをしていません。
いわゆる”釣った魚にエサをやらない”という感じです。
見込み客に対してもほとんどノーフォローです。
だからこそ“文字情報”で接点を持つことでチャンスが訪れるのです。
営業スタッフは意味もなく顔を出していると、うっとうしいと思われます。
そうではなく、「こんな役立つ情報があるのでどうぞ」といった感じで、細く長く接点を持ちます。
そして本当に困った時に丁寧に対応すれば感謝されます。
この時に新規の契約を取ったり、ライバル社から奪い取ったりすればいいのです。
書く力を活用すれば大幅なコストダウンになります。
今まではリアルに営業スタッフがお客様のところへ訪問していました。
１件訪問するとなれば、交通費や人件費などを入れると相当な金額になります。
その点メールやSNSであればほぼ無料です。
リアルツールのハガキや手紙だとしてもローコストで済むのです。
その上訪問するよりも何倍も自分の言いたい事が伝わります。
今の若い人たちはリアルのコミュニケーションより、文字のやり取りに慣れています。
新入社員でも営業センスがなくても結果が出る確率が上がるのです。
これからの時代「書く力」がますます求められるようになります。
今後もこのテーマについていろいろ紹介させて頂きます。
「書く力」をマスターし、営業スタッフとして勝ち残ってください。
次回は「テレアポ、訪問営業時代の終焉、これからは文章の力で売る」というお話をいたします。
次回をお楽しみに！！！
営業サポート・コンサルティング（株）代表取締役
菊原 智明（きくはら ともあき）
群馬県生まれ。大学卒業後トヨタホームに入社し、営業の世界へ。「口ベタ」、「あがり症」に悩み、７年もの間クビ寸前の苦しい営業マン時代を過ごす。「対人恐怖症」にまで陥るも、“訪問しない”“お客様に望まれる”営業スタイルを確立。突如、顧客の90％以上から契約を得て４年連続トップの営業マンに。約600名の営業マンの中においてMVPを獲得。
