B2B Compass
経営者や営業マン向けの営業サポートコンサルティングを行っている菊原と申します。「対人恐怖症」にまで陥りながらも新たな営業スタイルを確立してトップ営業マンになった私の営業の考え方をシリーズで配信していきます。
第8回目の今回は「お客様が迷う要素を少なくする方法」をテーマにお話し致します！！
新型コロナウイルスの影響で営業方法が従来から様変わりしている中で、営業方法に迷うことが増えてきた方に少しでもお力になれば嬉しいです！
INDEX
あなたの近くに “なかなか話が見えてこない”といったタイプの人がいないでしょうか?
そういった人の特徴は途中から話がそれてしまい、最終的には「あれ？今なんの話だっけ？」となることも多いのです。
話自体は面白いとしても、あまりいいコミュニケーションとは言えません。
話せば話すほど「何を言いたいのだから分からない人だ」となってしまいます。
仲のいい友達同士の話でしたらまだいいのですが、営業やビジネスでは避けなくてはなりません。
営業研修では必ず“結論が先”という話を紹介しています。
これはコミュニケーションの基本です。
基本的なことですが、なかなかできている人は多くありません。
これを意識するだけで何倍もスムーズにコミュニケーションが取れるようになります。
まずは結論から伝える。
これは文章でも同じです。
まず結論を伝えてから詳細情報やエピソードを追加していけばいいのです。
できる人は”結論から先に伝える”ということをよく知っていて、しっかり順番を守ります。
トップ営業スタッフとやり取りするとよく分かるのですが、まずは目的をしっかり伝えてきます。
文章を見た途端「あぁ、こういった内容のメールなんだ」と理解できます。
ですから、すぐに反応できるのです。
まずは文章構成を「結論→説明」といった順番で伝えるように意識してください。
まず「〇〇について私はこう考えています」と主張することで文章に一本筋が通るようになります。
相手に意図が伝わるようになるため、スッと動いてくれるのです。
私がお客様の立場として、営業スタッフから何かのオファーを頂くことがあります。
まわりくどい内容で「何が目的なのか?」が見えてきません。
・面談が目的なのか?
・すぐに購入したほうがいいのか?
・参考にすればいいのか?
よく分からないのです。
途中で読むのをやめてしまうこともよくあります。
また最後まで読んだとしても「これってなにをすればいいの?」と迷うこともよくあります。
説明が足りないのです。
・今すぐなのか、それとも3日後でいいのか?
・こちらから連絡するのか、それともネットで申し込めばいいのか?
・この手続きはこちらでするのか? それともやってもらえるのか?
ハッキリしないために行動できません。
返信せずに放置してしまうことになります。
送った本人は「けっこういい条件だったけど反応がない。見込みが薄いのかなぁ」などと思っていたりします。
意図が伝わっておらず、お客様が迷っていることに気が付いていないのです。
これでは結果は出ません。
お客様のことを考えれば“目的、お客様がやること”をハッキリと明確に伝えた方がいいのです。
その方がお互いの為になります。
お客様から反応を頂くためにオファーを送ります。
ここで言うオファーとは”お客様が得られる特典”のことです。
メールで送ることもあれば、ダイレクトメールのような形にしてアナログで送ることもあります。
オファー一例として
・参考資料があるのでいかがでしょうか?
・勉強会に参加しませんか?
・このサービスをプレゼントします
・無料サンプルを差し上げます。
などなど。
さまざまなオファーでお客様に呼びかけるのです。
ただ単に「プレゼントします、差し上げます」といってもお客様は信じてくれないこともあります。
欲しい気持ちもありますが「あとで何かあるのでは」と不安に思うのです。
お客様の”これって本当に大丈夫なの?”という疑問に誠実に答える必要があります。
私の事務所に一通のダイレクトメールが届きました。
どうやら投資会社からのようです。
開封してみると”ご希望の方に株式投資のポイント集を差し上げます”と明記されていました。
その資料の写真も載っていてかなり豪華な感じです。
これを見た時「これ本当に無料なのかな?」と思ったのです。
どこにも書いてなかったため、請求をやめました。
もしすぐ下に”こちらの資料は完全に無料です”と書いてあればもう少し真剣に検討したでしょう。
お客様に何か提供する場合、無料であれば”無料です”としっかり表記してください。
さらに“無料の理由”を追記しておくとさらに効果があります。
“〇〇に企画により10名様に限り無料で用意させていただきます”と書いてあればお客様は安心して請求できます。
無料なら無料と伝え、その理由もしっかりと伝えるようにしましょう。
また、請求方法ついて簡単ではないこともあります。
資料を請求しようとしたところ”こちらのQRコードを読み取り、必要事項をご記入ください”となっていました。
やってみてもなぜかうまく行きません。
私はこれで請求するのをやめました。
その他にも「これじゃ、請求方法が分からないだろうな」と感じるものも少なくないのです。
お客様からレスポンスをもらうなら「お客様がこれを見て迷わないか?」という観点で一度チェックしてみてください。
・請求方法をわかりやすく提示しているか?(電話、メール、SNS、FAXなどなど)
・時間(電話なら〇時～〇時まで、メールは24時間など)
・送付方法(郵送なのか、データで送られるのか)
・請求した後はどうなるか?
などなど。
まずは自分でチェックしてみましょう。
また、全くその業界ではない人に意見を聞くのもいい方法です。
１つ減るたびに反応率も上がります。
ぜひやってみてください。
目的も請求方法もよく理解した。
お客様は営業スタッフからのオファーを見て「こんな資料があるんだ。ちょっと面白そうだな」と興味を持ったとします。
その後の説明で「なるほどメールで請求すればいいんだ」と理解したとしても、最後の最後で「う～ん、欲しいけど安易に請求などすれば、あとで面倒なことになる」といった気持ちが芽生えるのです。
そこで最後の一押しが必要なります。
例えば「ご請求頂いたとしてもこちらから売込みをかけるようなことはしません」と伝えておくのです。
それを見て「じゃあ請求してみようか」となるのです。
お客様が“安心して請求できる一言”を添えれば反応率は一気に上がっていきます。
この本は営業で結果を出すための「書く力」にフォーカスして書いております。
これからは「書く力」を身につけた営業スタッフが圧倒的に有利になります。
お客様に対して具体的に”何を・どう・具体的に”書いて伝えればいいのかという「セールスライティング」の極意が学べます。
お客様とムリに会わず、ムダに会わずに成果を上げたい人におススメです。
Amazon.co.jp: 営業マンは、「書く力」を磨け: 菊原 智明
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営業サポート・コンサルティング（株）代表取締役
菊原 智明（きくはら ともあき）
群馬県生まれ。大学卒業後トヨタホームに入社し、営業の世界へ。「口ベタ」、「あがり症」に悩み、７年もの間クビ寸前の苦しい営業マン時代を過ごす。「対人恐怖症」にまで陥るも、“訪問しない”“お客様に望まれる”営業スタイルを確立。突如、顧客の90％以上から契約を得て４年連続トップの営業マンに。約600名の営業マンの中においてMVPを獲得。
