B2B Compass
経営者や営業マン向けの営業サポートコンサルティングを行っている菊原と申します。「対人恐怖症」にまで陥りながらも新たな営業スタイルを確立してトップ営業マンになった私の営業の考え方をシリーズで配信していきます。
第9回目の今回は「クロージングレターを活用して契約率を上げる方法」をテーマにお話し致します！！
新型コロナウイルスの影響で営業方法が従来から様変わりしている中で、営業方法に迷うことが増えてきた方に少しでもお力になれば嬉しいです！
INDEX
私は”書く力”で契約数を伸ばしてきました。
というのも口下手で人見知り、営業センスのかけらもなかったからです。
訪問もトークもテレアポもダメ。
最後の手段として”書く力”で結果を出したのです。
そんなある日のことです。
30代の夫婦と家づくりについて商談をしていました。
このお客様とはお役立ち情報を送り続け信頼関係を構築します。
競合もほとんどなく決まる流れです。
土曜日の10時から商談することになっていたのですが、時間になってもお見えになりません。
約束の時間を10分経過したところで、電話をすると「あれ?今日でしたか。もうしわけありません」というではありませんか。
完全に約束を忘れていたのです。
その時はリスケも合わず「また改めて候補日を連絡しますから」といって電話を切りました。
それからいくら待ってもお客様から連絡はありません。
こちらから電話をしても出てくれませんし、メールを送っても返信すら来なくなったのです。
私の提案がダメだったり、やり方が悪かったりして断られたなら仕方がありません。
お客様との相性もあります。
しかし、アポの時間を忘れたのがきっかけで気まずくなり切られる、というのはなんとも悔しいのです。
ダメージが残る敗戦でした。
このお客様との一件以来、“必ずリマインドをする”と心に誓いました。
アポイントの2日か3日前に“8月10日の土曜日の10時に展示場でお待ちしております”とメッセージを送るようにしたのです。
リマインドメールを送ることで「そうそう、土曜日に菊原さんと打ち合わせに行くんだったね」と思い出してくれます。
これだけでもかなりの効果はあったのです。
その後、このリマインドを進化させます。
リマインドメールのほかに「せっかくだから日程確認だけでなく、何か情報を送った方がいい」と資料を送るようになったのです。
またガッツリと商談するお客様2～3件くらいです。
だったらメールではなく郵送した方がいいと考えてアナログツールで送るお客様もいました。
中高年のお客様には特に効果がありました。
商談している会社からの郵送物は必ず目を通します。
勝率は格段にアップしたのです。
私はハウスメーカーで住宅営業をしていました。
住宅営業ではお客様の敷地について、法律なども含めて調査をします。
だいたい１週間後に報告するのですが、その間、お客様をほっておくといいことはありません。
その間、他社から横やりが入ったり、購買へのモチベーションが下がったりします。
報告書が出来上がった途端「やっぱり、まだ早いのでやめました」などと連絡が入ることもよくあったのです。
せっかくつかみかけたチャンスを逃してしまう・・・
私はこういった失敗を数多く経験してきました。
私だけの問題ではありません。
資料や報告書を作成してくれたスタッフの時間まで奪ったことになるのです。
そこで報告書が仕上がるまでの間に調査の重要性、新しい家に住むことの価値などを文章で伝えるようにました。
これをクロージングレターと呼んでいます。
クロージングレターを読んだお客様は「そうかぁ、これは知っておいたほうがいい」と思うようになります。
それからはアポが消えてなくなることもなくなったのです。
多くの営業スタッフは商談のテーブルに乗るまでは頻繁に接触します。
しかしいざ話が始まると「まぁ、来週も会えるし」といって接触しなくなります。
ここに大きな落とし穴があるのです。
ここで気を緩めれば確実に競合他社が入り込みます。
商談になったということは検討度が上がっています。
となれば当然、類似商品へのアンテナも高くなり「せっかくだからA社とB社も検討したほうがいいかな」と浮気心が芽生えるものです。
そこへライバル社から「当社からもご提案させてください」というメールが届けば、一瞬にして競合が増えてしまいます。
他社だって本気で契約を取りに来ます。
どんなライバルでも増えれば契約率は下がってしまうのです。
お客様との商談がスタートした時は絶対に野放しにしてはなりません。
検討度が高まった時こそ、メール、SNS、アナログツールなどで密に接触する必要があります。
私は営業研修で見込み客に対して「本当の意味で役立つ情報を送り続けることが大切」といった話をします。
長期間アプローチしていけば必ず関係は構築できるものです。
こういった情報はメールやSNSなどで送っても構いません。
しかし、クロージング段階になった時”手書きのメッセージ”がダメ押しになったりします。
トップ営業時代、いよいよ契約だというタイミングで、クロージングレターとともに
「今までも精いっぱいさせて頂きましたが、契約してからが本当の付き合いになります。どうぞ末永くお付き合いください」
といったメッセージを添えていました。
ほほ契約になると決まっていても、最後の最後で「やっぱりもう少し考えよう」となる可能性は常にあります。
そのわずかな芽も摘んでおくのです。
こういった手紙のメッセージが最後の後押しとなるのです。
商談がスタートしたらクロージングレターを送ってみてください。
リマインドの効果もありますし、お客様の購買のモチベーションも上げられます。
さらに最後に気持ちを込めたメッセージを送れば完璧です。
デジタルツールがメインになった今、手書きのメッセージはお客様の心に響きます。
上手く活用すれば契約率は格段に上がります。
訪問しなくても売れる! 「営業レター」の教科書
ダメ営業マンだった著者が、4年連続トップ営業になる決め手となった「営業レター」の極意を紹介。「アプローチレター」「レスポンスレター」「クロージングレター」と3つのステージに分けて、営業レターを書くときのポイントや注意点を解説していきます。
「毎日、歯を食いしばって訪問しているのに結果が出ない」「上司や先輩から言われたとおりやっているのに、なかなか成績が上がらない」といった悩みを抱える営業スタッフにおススメです。
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営業サポート・コンサルティング（株）代表取締役
菊原 智明（きくはら ともあき）
群馬県生まれ。大学卒業後トヨタホームに入社し、営業の世界へ。「口ベタ」、「あがり症」に悩み、７年もの間クビ寸前の苦しい営業マン時代を過ごす。「対人恐怖症」にまで陥るも、“訪問しない”“お客様に望まれる”営業スタイルを確立。突如、顧客の90％以上から契約を得て４年連続トップの営業マンに。約600名の営業マンの中においてMVPを獲得。
