経営者や営業マン向けの営業サポートコンサルティングを行っている菊原と申します。「対人恐怖症」にまで陥りながらも新たな営業スタイルを確立してトップ営業マンになった私の営業の考え方をシリーズで配信していきます。
第20回目の今回は「結果を出し続けるための考え方」をテーマにお話し致します！！
新型コロナウイルスの影響で営業方法が従来から様変わりしている中で、営業方法に迷うことが増えてきた方に少しでもお力になれば嬉しいです！
INDEX
売るためのノウハウ、方法論を学ぶ・・・どれも大切なことです。
営業の知識を学ぶ以上に大切なことがあります。
それは“結果を出し続けるための考え方”を知ることです。
これを知らないと短命で終わってしまいます。
営業スタッフとして結果を出して成功したとします。
晴れてトップ営業スタッフになりました。
まわりからもチヤホヤされます。
そうなると謙虚だった人でも「仕事を取ってくるオレが一番偉いんだ」と勘違いしがちになってしまうのです。
しかし天狗になった人は転落するのが早いものです。
知らず知らずのうちに敵が増えています。
クレームやトラブルなどで困った時に誰も手を差し伸べてくれないのです。
それをきっかけで調子を落としてしまいます。
そのまま消えてしてしまった・・・という営業スタッフたちをたくさん見てきました。
本当に残念でなりません。
トップから最下位グループに転落してしまう。
落差がある分、とてもつらい思いをします。
ここで腐ってしまえば終わりで、そのまま消えてしまうのです。
これが営業の怖いところでもあります。
しかし営業のいいところは”どん底に落ちたとしても、いつでも復活できる”ということです。
1年単位で成績が決まる会社は新年度になれば全員”ゼロリセット”されます。
同じスタートラインからまた勝負ができるのです。
どん底を味わったからこそ「このイタイ経験を活かして復活するぞ」と教訓にして成長し、今まで以上に結果を出すことも可能です。
営業という職業は諦めなければ光は見えてくるものです。
これが営業の魅力のひとつでもあります。
営業スタッフ時代の後輩Aくん。
Aくんは入社当時から営業センスが抜群でした。
イケメンですし見た目でもアドバンデージがあります。
ちょっとルーズところもありましたが、それも許される”愛されキャラ”です。
お客様から絶大な人気がありました。
Aくんはすぐに頭角を現したものの、半年ほどで数字が伸びなくなります。
あまり努力せずに売れてしまうというのが、これがネックになっていたのです。
Aくんはそのあたりを客観的に捉え、数字が伸びない原因を「自分の知識不足」ということを認識します。
その後努力をするようになります。
そして3年後にトップ営業スタッフになったのです。
もともと営業センスがある上に努力をして知識を身につけました。
結果が出ない方が不自然です。
当然の結果だと思います。
それからしばらくしてのことです。
久しぶりに会ってAくんと話をすると「これは完全に天狗になっている」という感じがしました。
“会社はすべて自分の思い通りに動く”と勘違いしている雰囲気です。
それだけの結果を出していたのだから仕方がない部分もありますが。
その考え方もよくありませんが、一番の問題は“感謝の気持ちを忘れている”ということです。
スタッフを顎で使っているようにも見えたのです。
どう見ても「これは近々痛い目にあうだろう」と思っていました。
それからすぐにAくんは大きなミスから、スランプ状態入ります。
お金がらみのトラブルだったために長引いたのも痛かったのでしょう。
メンタルをやられ成績は急降下します。
それを待っていたかのように会社はAくんを売れないエリアに左遷します。
踏んだり蹴ったりです。
上層部にも敵をつくっていたということもあります。
一気にトップから最下位グループに転落したのです。
トップから最下位グループに転落した上に、売れないエリアに左遷される。
普通はこれでゲームオーバーです。
Aくんははじめこそ腐っていたものの、諦めていませんでした。
異動したエリアで一から努力して実績を上げるようになります。
数字的には普通だったものの「あの地域でよくこの数字を出したな」と評価されたのです。
そこでしばらく結果を出したのち、また元の場所に戻ります。
そこから一気に数字を伸ばし、再びトップに返り咲いたのです。
しかも今度は人として成長もしていました。
天狗になることもありません。
スタッフに感謝の気持ちをもって接しているので、どんどん味方を増やします。
こうして長く結果を出したのです。
どんなに失敗し、どんな場所に追いやられても“復活のチャンス”は必ずあるものです。
それが営業のいいところです。
「今までずっとくすぶっている」という方もいるかもしれないし「一度も脚光を浴びたことがない」という方もいるかもしれません。
だとしても、もう遅いなんてことはないんです。
どんな状況だとしても今日からの1つ1つの積み重ねで何とでもなるのです。
私自身、30歳を過ぎてから日の目を見ました。
それまでは「トップ営業スタッフなんて縁がないもの」と思い込んでいたものです。
それでも何とかなりました。
知人の生保の営業スタッフは「40歳を過ぎてからやっと営業のコツをつかんだ」と言っています。
10年、20年と苦戦していた人が突然トップランクに浮上することも珍しくないのです。
営業のいいところは”何度でもチャンスがある”ということです。
1年後と言わず、四半期の始まりから「今期はトップを取るぞ」と切り替えてもいいのです。
今まで苦戦してきた人も気持ちを切り替えたとたん、一気に流れが変わるもよくあります。
今この瞬間からリスタートして前向きな一歩を踏み出してください。
この本は今までやってきた営業の働き方を見直し「ラクして売れる」ための秘訣が「100個」網羅されています。
120点超のイラスト・図解つきで、分かりやすくスラスラ読めます。
現在営業コンサルタントとして、1万5千人以上の営業スタッフを指導・改善してみえてきた「長く活躍する人に共通する営業術」を大全としてまとめた本です。
新人からベテラン営業スタッフまで読みごたえのある１冊です。
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