見返りを求めず情報を提供し、自信をもってクロージングする

経営者や営業マン向けの営業サポートコンサルティングを行っている菊原と申します。「対人恐怖症」にまで陥りながらも新たな営業スタイルを確立してトップ営業マンになった私の営業の考え方をシリーズで配信していきます。

第16回目の今回は「自信をもってクロージングする」をテーマにお話し致します！！

新型コロナウイルスの影響で営業方法が従来から様変わりしている中で、営業方法に迷うことが増えてきた方に少しでもお力になれば嬉しいです！

今必要とされるのは溢れている情報をまとめる技術

何かを購入する際、まずはどんな行動をとるでしょうか?

• ネットで調べる
• 詳しい人から話を聞く
• そのジャンルの雑誌や本を読む
• 口コミを調べる

などなど。

今はその場でスマホから十分な情報が手に入ります。
本当に便利な世の中になりました。

ただ、問題は情報が入り過ぎて「一体何を信じたらいいのか分からなくなった・・・」ということです。
口コミやランキングを見れば見るほど迷います。
最終的には「まあ、どれも変わらないから値段で決めよう」となってしまうのです。
あなたにもこんな経験があるのではないでしょうか?

情報化社会の弊害は情報が多すぎて“本当に必要な情報”が紛れてしまうことです。
これからの時代はその情報を“うまくまとめられる人”が重宝されることになります。

500ページの本をA4×2枚にまとめる

以前の研修先でのことです。
社長がため息交じりに「これ見てくださいよ・・・」と営業マニュアルを見せてくれました。
その営業マニュアルは500ページ以上の冊子が数冊並んでいます。
さすがに読む気がしない量です。
社長はもちろん、どの営業スタッフもまったく使っていないというのです。

この会社はフランチャイズで本社からこれが届いたものです。
何百万円も支払って、活用していない。
これは本当にもったいないことです。
社長は「これ持って行っていいよ」と言うので、選んでその中の１冊だけ借りました。

読んでみると内容的には悪くはありません。
ただ、導入が長すぎて本題に入る前に嫌になってしまう部分はありました。
私はこのマニュアルから

• 差別化トーク
• 企業の安心感を伝えるトーク
• アフターサービス関するトーク

などを中心に抜きとり“A4×2枚のレポート”にまとめました。
それを見た社長は「これはいい！こういうのが欲しかったんだ」と感謝してくれたのです。

トークでもまとめる力が必要になる

膨大な情報を使えるようにまとめていく。
これは資料だけでなく、営業トークでも言えることです。
お客様からすれば、初めて聞く商品を理解するのは簡単ではありません。
まとめずダラダラと説明すれば「この営業の人、何の話をしているの?意味が分からない」となってしまうのです。

ダメ営業スタッフはそれに気がつかず続けてしまいます。
こうして多くのチャンスを失っているのです。

結果を出し続けている営業スタッフは“物事の本質をつかみ要点をまとめる”といった工夫をしています。
トークは分かりやすく最小限にして伝えます。
だからお客様が飽きずに聞いてくれるのです。

まずは”見返りを求めず情報提供する”ことが大切

これからは溢れかえる情報をまとめるスキルが必須になってきます。
そしてそれをお客様に提供するのです。

その際、「こんな分かりやすい情報を提供するのだから契約してくれないとなぁ・・・」などと思いがちになります。
あなたが時間と労力をかけて作った資料です。
そう思っても当然です。
しかし、この時点ではその下心を一切捨てて欲しいのです。
下心がないからこそお客様から信頼を得られます。

これを営業スタッフに伝える際「自分から買わなくてもいい、でもこれだけは役立てて欲しい、といった気持ちで提供してください」と言います。
こういった考えの営業スタッフはお客様と深い信頼関係を築くことができます。
一見、きれいごとのように感じるかもしれませんが、これが一番契約率が高くなるのです。

お客様が決める段階になったら自信をもってクロージングする

見返りを求めずお客様に提供する。
ここで注意点があります。
それは「提供するだけで、契約を取らなくてもいい」と契約を否定してはならないということです。

営業スタッフとしてお客様から契約を頂いた方がいいに決まっています。
お客様が決める段階になったら、今度はしっかりとリードしてあげる必要があるのです。

商談がスタートしたら「当社はこのような流れでご検討頂いております」と言って今後の流れを示します。

【打合せ1　→　打合せ２　→　見積もり　→　契約】

このように“今後どのように検討していくか”ということを分かりやすく伝えます。
そうすることでお客様は安心して検討できるようになります。

そして肝心なのは契約を決めることです。
クロージング段階になっているのに営業スタッフが「もし、よかったら決めてもらえれば嬉しいのですが・・・」などとモジモジしていたらどうでしょうか?

決めようとしていたお客様も「なんだか頼りないし、もう少し他も当たってみようか」
となってしまいます。
そうではなく自信をもってクロージングするのです。

私が推奨しているクロージングトークは

「これから先の詳細打ち合わせは契約後になります。話を進めてもいいですか?」

というものです。

これは言いやすいですし、成功率も高くなります。
言い方は柔らかいのですが「これで決めてください」と言っているのと同じです。

さらには「私は多くのお客様の例を見てきました。Aさんの場合当社の商品が一番あっていると思います」といったプロとしての意見を言うのです。

ここではとにかく自信満々な態度で臨むようにしましょう。
これがお客様に安心感を与えることになります。

見返りを求めず情報提供することでお客様から深い信頼関係を築きます。
そして、お客様をしっかりとリードして話を進め、最後は自信をもって契約を決めてください。
このメリハリをつけられる人が結果を出すのです。

参考文献：使ったその日から売上げが右肩上がり！営業フレーズ言いかえ事典

ちょっとした言い方の違いで"売れる・売れない"が決まります。

アプローチから接客、商談、クロージングまで、心をつかむフレーズを紹介。

【嫌われるひと言】→【心をつかむひと言】に言い換えて結果を出す。

苦戦している営業スタッフは売れるようになり、トップ営業スタッフはさらにダントツの結果を出すことができる１冊です。

Amazon.co.jp:使ったその日から売上げが右肩上がり! 営業フレーズ言いかえ事典:菊原 智明

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