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マーケティングの効率化を進める上で、MA（Marketing Automation：マーケティングオートメーション）は強力な仕組みといえます。導入することで、見込み客の獲得～案件創出といったマーケティング活動をデータに基づいて自動化・効率化し、生産性を向上させることができます。
本記事ではMAの概要、機能、導入プロセス、成功事例などを包括的に解説いたします。MA導入を計画している方々に向けて、お役に立てる情報となれば幸いです。
INDEX
MA（Marketing Automation：マーケティングオートメーション）とは、マーケティング活動を自動化し、効率化するための仕組みです。データに基づき、見込み客1人1人に対して適切なマーケティングアプローチを自動で行うことで、効率的な成果の獲得につなげることができます。
MAで使用される「MAツール」は、1992年にアメリカで生まれ、その後インターネットやSFA（Sales Force Automation：営業支援システム）の普及とともに欧米を中心に拡大していきました。足を使った営業が主流であった日本は10年ほど遅れを取りましたが、経済不況とマーケティング強化の必要性が高まったことで、2014年ごろから徐々に導入が進みました。コロナ禍でマーケティング活動の課題が顕在化した現在、導入や活用への関心は高まっております。
MAを導入することで、各消費者のデータに基づいてパーソナライズされたコンテンツを自動的に提供することが可能になります。顧客の関与度を高め、コンバージョン率の改善を図る上でも有効です。
企業間ビジネス（BtoB）ではクロージングまでのサイクルが長くなることが一般的です。MAの導入で営業チームとマーケティングチームの連携が強化され、長期的な顧客管理や適時性を追求したセールスが可能になります。
MAの役割は多岐にわたり、主にはリードジェネレーションの強化、リードスコアリングによる優先順位付け、顧客エンゲージメントの向上が挙げられます。これにより、マーケティング活動は単なる短期的なキャンペーンではなく、長期的な顧客関係構築を目指した戦略的な取り組みへと進化します。また、顧客のニーズや興味に基づいたターゲティングを可能にし、適切なタイミングで適切なメッセージを届けることで、顧客体験を向上させる役割も担っています。
さらに、MAはデータドリブンなアプローチをサポートし、マーケティング活動のROIを測定しやすくします。これにより、企業はどの施策が効果的であるかを分析し、戦略を迅速に調整することが可能になります。最終的に、MAの導入は、企業の売上成長を促進し、競争力を維持するための不可欠な手段となります。
MAの導入が必要な理由は、現代のビジネス環境において効率的なマーケティング活動を実現するための重要な手段となるからです。まず、顧客の購買行動や興味を正確に把握し、パーソナライズされたメッセージをタイムリーに届けることが可能になります。これにより、顧客とのエンゲージメントが強化され、コンバージョン率の向上が期待できます。また、MAはリードナーチャリングを自動化し、営業チームに質の高いリードを提供することで、営業効率を向上させる役割も果たします。
さらに、マーケティング活動の効果を定量的に測定し、データに基づいた戦略的な意思決定をサポートすることができます。これにより、マーケティング施策のROIを最大化することが可能となります。特に、複数のチャネルを通じた統合的なキャンペーン管理が求められる現代において、MAは一貫性のあるブランドメッセージの発信を容易にし、競争優位を築くための強力な武器となります。
業務の効率化も大きなメリットです。手作業で行っていたタスクを自動化することで、マーケティング部門の負担を軽減し、戦略的な業務に集中できる環境を整えます。これにより、人材リソースの最適化が図られ、より効果的なマーケティング活動を展開することが可能です。したがって、MAの導入は、競争が激化する市場において、企業が持続的に成長するための不可欠な要素と言えるでしょう。
MAツールにはマーケティングを効率化させるための様々な機能が実装されています。主要な機能として
が挙げられます。詳しく見ていきましょう。
「リード管理とスコアリング」機能は顧客の行動やデータを基にリードの質や成熟度を評価し、最適なタイミングでのアプローチを可能にします。質の高いリードの特定と効率的なフォローアップに有効です。MAツールの中にはCRM（Customer Relationship Management：顧客関係管理）ツールと連携し、セールスチームとの効率的な情報共有も実現させてくれるものもあります。
ランディングページ（Landing Page：LP）は製品やサービスをプロモートし、顧客のアクション（資料請求など）を促す役割を果たします。「LPの最適化」機能により、コンバージョン率を向上させ、高品質なリードを効率的に獲得し、ROI（Return On Investment：投資利益率）の最大化を図ることができます。A/Bテストを用いて、異なるコンテンツやデザインのバージョンをテストし、最もパフォーマンスの高いLP要素を特定することも可能です。
「コンテンツ生成」機能はWebサイト、ランディングページ、資料請求フォームなどのデジタルコンテンツの作成をサポートする機能です。コンテンツ生成機能はシナリオ作成機能と連携させることが重要です。ターゲットオーディエンスに対して、パーソナライズされたコンテンツの発信が最適なタイミングで行えるようになります。
「マルチチャネル管理」機能は企業のマルチチャネルキャンペーンを一元的に管理・分析する機能です。SNS、メール、ウェブなど、異なるチャネルを用いたマーケティング活動をまとめてコントロールし、それぞれのパフォーマンスや顧客の行動を詳細に分析します。顧客のクロスチャネル行動を分析することで、一貫性のあるコミュニケーションを実現させます。
「分析・レポート」機能では一連のマーケティングプロセスの効果を横断的に自動評価します。メールの開封率やクリック率、コンバージョンデータなどの収集/蓄積も自動で行います。アプリ広告やインターネット広告のデータを分析し、効果をタイムリーに評価することも可能です。
ビジネスをデジタル技術で効率化する仕組みとしてMAの他にもCRM/SFA/DMPがあります。データを活用するという面では同じですが、導入目的や使用されるツールの機能において違いがあります。詳しく見ていきましょう。
CRM（Customer Relationship Management：顧客関係管理）は顧客情報の管理を最適化する仕組み、システムです。顧客情報を活用し、パーソナライズされた顧客対応を実現します。MAはマーケティングプロセス全般に渡る取り組みなのに対し、CRMは顧客管理にフォーカスした取り組みとなります。
SFA（Sales Force Automation：営業支援システム）は営業活動を効率化するシステムです。営業担当者と顧客との関係をデータを活用して改善/強化します。様々な顧客データを蓄積、共有することで営業活動をサポートします。
DMP（Data Management Platform：データ管理プラットフォーム）は複数のデータソースから収集した顧客データを一元管理し、ターゲティング広告や個別メッセージの配信などに活用するためのプラットフォームです。マーケティングの様々なシーンで活用できますが、特にターゲティングやプロモーションの際に有効です。
MAの導入は様々な産業で進んでいます。その背景にはDX（Digital Transformation：デジタルトランスフォーメーション）推進の流れ、様々なデジタルプラットフォームが出現したことによる顧客接点の多様化、パーソナライゼーションの進行などが挙げられます。
経済産業省が推進するDXはデジタル化と自動化によってビジネスに変革をもたらす取り組みです。マーケティングにおいてもデジタル化と自動化が求められます。産業界におけるDXが進むにつれ、MAに対するニーズも更に高まります。
近年、顧客接点（タッチポイント）が急速に多様化しています。SNSの台頭、モバイルの普及、IoT※1やXR※2の開発が主な要因です。
企業は様々な接点を通じて顧客との関係を維持・強化する必要が生じています。しかし、それぞれの顧客接点を個別に管理することは効率的ではありません。一貫性のあるコミュニケーションも難しくなります。このような背景から、多様な顧客接点を一元的に管理し、最適化するためのソリューションとしてMAが注目されるようになりました。
※1 IoT（Internet of Things）は様々なモノ（Things）をインターネットに接続する技術です。
※2 XR（Extended Reality／Cross Reality）はAR/VR/MRなどを含めた仮想空間の総称です。
従来の一般的なマスマーケティングは、広範なターゲットに一律のメッセージを発信するものでした。現代の消費者はより個別化された情報やサービスを求めます。個々の顧客のニーズや興味に合わせてカスタマイズされたコミュニケーションでは、一般的な広告よりも高いコンバージョンが期待できます。MAを導入することで効果的なパーソナライゼーションを実現させ、顧客ロイヤルティを向上させます。
MAはマーケティング業務を効率化させる仕組みです。一方で、その効果や機能はセールスやマネジメント領域にも影響を及ぼします。また、マーケティングとセールスの連携を強化するソリューションとしてもMAは大きな役割を果たします。
ここではMAの具体的な活用シーンを解説します。
リードジェネレーションでは見込み顧客に対して企業への興味を持ってもらい、様々なコンバージョンを通して個人情報を収集していきます。MA導入はリードジェネレーションを効率化させる上でも非常に有効です。
具体的には、MAツールのLPカスタマイズ機能を利用して、ユーザーが求める情報を簡単に見つけられるようなデザインを作成していきます。CTA（Call to Action：行動喚起）の最適化も進めることが可能です。効果的なCTAは訪問者をリードへと変換するトリガーとなります。
収集したデータはMAツールのリード管理機能を活用し、即座に次ぎのステップであるリードナーチャリングに反映させることもできます。
見込み客との関係深化を図る上でもMA導入は大きなメリットがあります。リードの成熟度や興味の変化をリアルタイムでトラッキングし、その変化に応じてコミュニケーションの内容やタイミングを自動的に調整します。
リードナーチャリングでは製品の使用方法や専門家のアドバイスといったソリューション情報の提供が特に重要になります。MAを導入することで顧客ニーズを正確に掌握し、最適なソリューション情報を届けることができます。
顧客セグメンテーションは顧客を特定の属性や行動に基づいてグループ化するプロセスです。セグメンテーションを効果的に行うことで、ターゲットとなる顧客層に合わせた的確なマーケティング活動を展開することが可能になります。
MAツールの「リード管理・スコアリング機能」や「レポート・分析機能」などは顧客のオンライン行動、購入履歴、デモグラフィック情報などのデータを自動的に収集・分析します。従来の手動で行っていた作業は大幅に効率化され、データを活用した顧客セグメンテーションが実現します。
MAの導入によってキャンペーンの設計から実施、そして結果分析までの一連の流れを効率化していくことができます。特定のターゲットセグメントに向けたEメールキャンペーンを設計する際は、過去データや顧客行動を基に、最も効果的なコンテンツや配信タイミングを自動的に提案してくれます。
MAツールの「リード管理機能」ではリアルタイムで顧客反応をトラッキングし、そのデータを基にキャンペーンの最適化を提案してくれます。マーケティング担当者は試行錯誤を繰り返すことなく、効果的なキャンペーンを迅速に展開することができます。
MAツールの「レポート・分析機能」を用いて顧客のオンライン行動や反応、コンバージョン率などの定量的なデータをリアルタイムで収集・分析します。キャンペーンの効果やROIを迅速に評価し、改善することが可能です。
顧客のフィードバックや感想を自動的に収集し、それを基に顧客のニーズや期待を把握する定性分析にも有効です。定量/定性分析を進め、マーケティング活動の質を向上させる具体的なアクションプランを策定していきます。
MA導入によってマーケティングチームとセールスチームとの連携が強化できます。MAツールの「リード管理機能」や「レポート・分析機能」を用いて見込み客の行動や興味を深く分析します。蓄積された分析情報は自動的にセールスチームに共有され、よりパーソナライズされた販売促進活動を実現させます。
セールスプロセスでのタイミングや条件に合わせて、自動的に関連する情報を見込み客に提供することも可能です。マーケティングチームとセールスチームの連携強化は事業を成功する上でとても大切です。
MAツールの「CRM連携機能」などを用いれば顧客の購入履歴、製品使用状況、問い合わせ履歴などのデータを一元的に管理することができます。サポート担当者は顧客からの問い合わせや要望に対して、パーソナライズされた蓄積データを活用し、より迅速かつ適切な対応が可能になります。
チャットでの自動応答、状況に合わせたガイド情報の自動送信もできます。顧客の問題解決の迅速化を図ると同時に、サポート担当者の業務コストを削減します。
MA導入の一般的なプロセスを解説します。実際には、企業のビジョンや戦略に合わせて各項目や順序はカスタマイズされます。
1. 導入目的の明確化
2. ニーズ分析
3. ツール選定
4. MA導入プランの策定
5. 社内リソースの調整
6. データ整備
7. ツールの設定とカスタマイズ
8. トレーニングと試行
9. 実施と評価
10. 継続と最適化
電通B2Bイニシアティブは皆様の企業に最適化されたMA導入をサポートいたします。ぜひ、お気軽にご相談ください。
MAで使用される「MAツール」の機能は多岐にわたります。導入目的を明確にすることで、使用する機能の方向性が確立できます。また、MA導入は組織全体の取り組みとなるため、目的を明確にすることで関係者の理解と協力を得やすくなります。
具体的な目標やKPIも設定していきましょう。「リードの増加数」や「コンバージョン率」などの目標数値はMAの効果を測定する際にも活用できます。
MAへのニーズを分析し、必要とする具体的な機能を特定します。従来のマーケティングでの課題を認識し、実際にMAツールを使用するマーケティングチームや営業チームの意見も反映させましょう。スタッフの知識やスキルに応じてUIやユーザビリティへのニーズは違ってきます。社内リソースをしっかりと掌握し、ニーズに合理的に対応していきます。
現時点でのニーズだけでなく、将来的に生じるニーズも分析することも大切です。MAツールは機能の追加ごとに料金がかかるモジュール式のSaaSもあります。将来必要とされる機能も掌握することで、長期的な予算見積ができます。
MAツールは様々な機能を持っております。その機能はトレンド分析や顧客サポート、業務改善まで多岐に渡ります。MAの導入目的やニーズ分析に合わせて適切なMAツールを選択していきましょう。
MAは比較的長期に渡る取り組みとなります。MAツールを選択する際はアップデート情報やサポート体制などもしっかりと確認する事が大切です。また、ユーザビリティも重要なポイントです。担当者は実際にツールを操作して使いやすさを評価しましょう。
まず選定基準として考慮すべきは、会社のマーケティング戦略とMAツールの機能がどれだけ一致しているかです。例えば、リードジェネレーションに特化したいのか、顧客関係管理を強化したいのかによって、適切なツールは異なります。
次に、ツールの使いやすさやユーザーインターフェースも重要な要素です。複雑すぎると、社内での導入が進まない可能性があります。また、既存のシステムやCRMとの連携がスムーズに行えるかも確認が必要です。さらに、予算内でどれだけの機能を利用できるのか、コストパフォーマンスも見逃せません。
サポート体制やカスタマーサービスの質も、ツールを最大限に活用するためには重要です。最後に、他社の事例や口コミを参考にすることで、より具体的な選定基準が見えてくるでしょう。
MAを導入するタイムスケジュールやリソース（予算/人員）をプラニングしていきます。導入目的やニーズの分析、必要とされるMAツールの機能を踏まえて、MA導入の実現性を追求していきます。
タイムスケジュールがあらかじめ設定されている場合は必要に応じて外部リソース（専門家や技術者）の活用も計画します。初期コストはかかりますが、スピーディにMA導入を進めることができます。
MAツールの操作やデータ解析に熟練したスタッフの配置やチーム編成をしていきます。必要に応じて研修を行い、MA導入の体制を構築します。
MAのシステムは部署を横断した情報共有を可能にします。MA導入の際はマーケティング部署だけでなく、セールスやカスタマーサポートなどの関連部署と連携を強化していきましょう。
既存の顧客データやリードデータをMAツールに取り込む前にクリーンアップや整理作業を行います。データの品質を向上させ、MAツールが正確に機能する土台を築く重要なプロセスです。
高性能なMAツールを導入しても、不正確なデータや古いデータを使用すると期待通りの効果が得られない可能性があります。データ整備を行うことで、正確なターゲティングや効果的なコミュニケーションが可能になります。
MAツールを実際に使用できる状態にしていきます。効果的なMAを実現させるのに不可欠なステップです。MAツールへのデータ入力、各種機能の設定を進めていきます。
ダッシュボードの設定、CTAボタンの配置、Eメールを送信するトリガーの設定などをそれぞれの担当者と調整してカスタマイズしていきます。
MAの仕組みをしっかりと機能させていくためには、スタッフの継続的なトレーニングと試行（テスト）が大切です。マーケティングチーム、セールスチーム、技術部門スタッフなどがMAツールの機能を十分に理解し、効果的に使用できるようにします。
トレーニング後の試行も行い、データドリブンなマーケティングを進める上で不具合が起こらないようにします。トレーニングは一度実施したら終わりではなく、MAツールのアップデート時などに逐次実施していくことが重要です。
マーケティングの自動化を進める上で大切になってくるのが定期的な評価です。評価ではKPIやROIなどの具体的な数値を活用します。顧客側に対する効果だけでなく、企業側のMAに対する評価も調査しましょう。MAツールユーザー（スタッフ）の評価を聞くことで、ユーザビリティの改善につなげます。
MAの仕組み、使用するMAツールなどは必要に応じて最適化していく必要があります。MAツールのアップデートに伴うスタッフトレーニング、新しいデジタル技術やチャネルに対応したカスタマイズ、業界トレンドや企業戦略の変化に合わせた調整などが重要になってきます。
MAの最適化というプロセスでは外部のコンサルタントを活用するのも有効です。専門家による最新の視点から既存MAシステムの問題点を明らかにし、さらなるマーケティング効果の向上を図ります。
MAの導入が成功した場合、継続と最適化という観点から「MAの効果を最大化するポイント」を押さえていきましょう。KPIやROIに大きな影響を与えるプロセスです。このプロセスではマーケティングチームだけでなく、他の部署との連携も重要になってきます。
MAの導入効果は使用するデータの品質に大きく依存します。不正確なデータや古いデータを使い続けると、MAの効果は低下していきます。定期的なデータクリーニングや整合性の確認が必要です。
具体的な取り組みとして、定期的なデータオーディット（客観的な監査）、外部データソースの参照、データの更新プロセスの確立などが挙げられます。
様々なテストを活用してMAの有効性を確認/向上させましょう。CTAボタンのデザインや配置などはA/Bテストで最適な位置を模索します。特定のLPをデザインする際はマルチバリエイトテストを用いて最も効果的なデザインを追求します。
テストの目的と成功基準を明確にするために、KPIも逐次設定/確認していくことが大切です。
MAの効果を最大化するためには組織内で連携することが大切です。マーケティングチームだけでなく、セールスチームやカスタマーサポートとの緊密な協力が求められます。部署を超えた情報共有の場を作り、シームレスな情報共有と迅速な意思決定を実現します。
定期的なレビューミーティングや共通のKPI設定により、組織全体の方向性を一致させ、データドリブンなマーケティングを強化します。
MAツールの機能やマーケティングトレンドは常にアップデートされていきます。スタッフのスキルや知識を継続的に更新するための教育やトレーニングは大切です。
定期的なワークショップやセミナーを実施し、最新情報の共有を図ります。オンラインリソースや専門家からのフィードバックも積極的に活用しましょう。
国や地域には独自の文化や言語があります。マーケティングで用いられるコンテンツやキャンペーンは、ターゲットとなる国/地域の文化や言語に最適化される必要があります。単なる翻訳に留まらず、文化的背景を理解したローカライゼーションが求められます。
MAツールの中には多言語コンテンツの作成と配信をサポートしているものがあります。適切なグローバリゼーションへの対応は企業のビジネスチャンスをさらに広げることになります。
最新の技術や手法を積極的に取り入れ、MAの戦略を持続的に更新することが重要です。例えば、新たなデジタルドメインとしてメタバースが注目されています。メタバースは次世代の若者にとって主要なコミュニケーションの場になる可能性があります。ターゲット層に最もフレンドリーなチャネルを理解し、MAの取り組みに反映させることが大切です。
本記事の「MAの展望」で解説するAIやXR、量子コンピューティングといった次世代のコア技術はMAを加速度的に進化させる可能性があります。
MA導入/運用には専門的な知識と技術が必要です。専門知識や技術は社内リソースで補えない場合は、外部リソース（アウトソーシング）を活用しましょう。
WebトラフィックやEメールキャンペーンの成果を正確に把握し、最適化の方向性を決めるため、Google AnalyticsやTableau、Power BIなどの分析ツールを活用する能力が求められます。ただツールを操作するだけでなく、データを洞察し、戦略的な意思決定に繋げる解釈力も必要です。
MAの導入/運用を進めるチームはマーケティング全般の知識をしっかりと理解する必要があります。MAを導入するだけで、企業のマーケティング全てが自動化されるわけではありません。企業にとって最適なMAを追求する上で、マーケティングの基礎知識は重要です。
MAの導入と運用を効果的に進めるにはMAツールだけでなく、CRMツールやCMS (Contents Management System：コンテンツ管理システム)などの操作スキルも必要です。MAツールによってはそれらの機能を持つものもありますので、導入時に確認しましょう。
業界のトレンドや時代の流行、もしくは顧客の価値観の変化などによってマーケティングで使用されるチャネル（経路・手段）は多様化していきます。既存チャネルだけでなく、様々なチャネルを理解し、活用することが大切です。顧客の世代によって重要視されるチャネルもあります。Z世代に対してはSNSチャネルがとても有効です。
Webコンテンツを充実させていく際にはSEO（Search Engine Optimization：検索エンジン最適化）やLPO（Landing Page Optimization：ランディングページ最適化）への理解が大切です。MAツールの中にはSEOやLPOといったWebコンテンツの最適化をサポートしてくれるものがあります。SEOを反映させたWebサイトやブログ記事は高い集客効果を発揮します。LPOはリードのリテンション率を高めるために不可欠です。
プログラミング・API連携の知識はMAシステム内のスムーズなデータ連携を実現するために極めて重要です。
APIの基本的な理解やプログラミングスキルがあると、様々なアプリやツールとの効率的なデータ連携が可能になります。MAツールと他のビジネスツールを連携させ、企業独自のシステマチックなマーケティングを実施することができます。
これらの注意点を意識することで、MAの導入時に直面する可能性のある課題を回避し、より効果的な自動化したマーケティングを展開することができます。
MAで使用されるデータには正確性と整合性が求められます。信頼できる情報ソースを多元的に活用し、データの正確性を追求します。さらに、過去データや他部署データとの整合性を図ります。マーケティングチーム、セールスチームやカスタマーサポートと共有されるデータは同一のものである必要があります。
MAツールも技術的な問題や通信インフラ障害などで機能が不全になる可能性もあります。MAツールが使用できなくなった際の腹案も準備しておきましょう。事前対処として、顧客データのバックアップや、代替ツールの準備などが有効です。事後対処としては復旧の目途をしっかりと告知し、顧客の不安軽減を図ります。
MAの導入や運用には専門的知識や技術が必要になります。また、それらの専門知識はイノベーションや時代のトレンドに合わせてアップデートされていきます。MAの効果を最大化させるには、スタッフのトレーニングや再教育が不可欠です。
MAを導入することで顧客に最適なタイミングでパーソナライズされたコンテンツを自動的に提供することができるようになります。一方で、そのためには事前に十分なコンテンツを用意しておく必要があります。ソリューション情報などは公式ホームページやブログ、オウンドメディアなどに逐次アップロードしていきましょう。
MAはデータを活用してマーケティング活動を効率化する仕組みです。取り扱うデータには個人情報が含まれており、取り扱いには注意が必要です。MAツールを使用するスタッフには個人情報に関する法律（日本の個人情報保護法、欧州のGDPRや米国のCCPAなど）に対する教育を進めていきましょう。
自動化されたマーケティングを導入することで、得られるメリットが大きい事業にはどのようなものがあるのでしょうか。ここでは特にMA導入が有効とされるビジネスを解説します。
ITソリューション・サービス事業では、高度な技術や専門的な知識を必要とする製品やサービスを提供します。イノベーティブな製品やサービスを購入する際、顧客は多くの専門情報やサポートを求めます。MAを導入することで、よりパーソナライズされたコミュニケーションが可能になります。
産業機械・設備ビジネスで取り扱われる製品はライフサイクルが長く、顧客との関係も長期的になります。MAの取り組みは長年に渡り顧客データを蓄積し、顧客対応を洗練していくものです。産業機械・設備ビジネスでのMA導入は非常に効果的です。
卸売業は製造業や小売業との間に位置するビジネスモデルです。多くの取引先や商品カテゴリーを持つのが特徴です。この業界での成功の鍵は効率的な在庫管理、正確な需要予測、そして取引先との強固な関係構築にあります。マーケティングを自動化することで、取引先の購入履歴や反応をリアルタイムで分析し、それぞれのニーズに合わせた提案やキャンペーンを実施することが可能となります。
製造業は多岐にわたる製品ラインナップや複雑なサプライチェーンを持ちます。顧客のニーズは多様で、製品の品質や納期、アフターサービスなど、多くの要因が顧客満足度に影響を与えます。MAを導入することで、製品の改善点や新たな市場ニーズを迅速にキャッチし、生産計画やマーケティング戦略を柔軟に調整することが可能です。
不動産業界は物件の規模や検討期間、顧客のニーズが多岐にわたるため、情報の正確な管理と迅速な対応が求められます。自動化されたマーケティングを導入することで、顧客の物件閲覧履歴、問い合わせ内容などのデータを一元的に管理し、それに基づいてパーソナライズされた情報提供やキャンペーンを展開することが可能となります。例えば、ある顧客が高級物件に関心を示している場合、その顧客に特化した新物件情報や関連するサービスを提案することができます。
BtoBの物流・運輸では大規模な貨物輸送や物流管理システムの提供、企業間のサプライチェーン管理が主なサービスとなります。この業界特有の複雑な契約形態と長期にわたる販売サイクルを管理することは容易ではありません。MAを導入することで顧客データベースを一元管理し、CRMと連携させることが可能になります。顧客の契約履歴や取引頻度を基にしたソリューション提案やカスタマーサービスなどを実施し、顧客ロイヤルティの向上を図ります。
次世代のコア技術を考察し、MAの展望を解説します。特にAIと量子コンピューティングは膨大なデータを加速度的に処理していくため、データを活用する取り組みであるMAにとって大きな影響があると考えられます。
AIは既にいくつかのMAツールに組み込まれており、顧客の行動予測、コンテンツの自動生成、チャットボットなどの機能を提供しています。AIの進化は個々の顧客に合わせた高度なパーソナライゼーションや、マーケティング戦略の自動最適化を可能にします。
XR技術の進化により顧客体験が大きく変わる可能性があります。XRを活用した新しいマーケティングキャンペーンやコンテンツの提供、仮想空間（メタバース）での顧客行動分析などがMAツールの機能として重要になります。
ブロックチェーン技術はデータの透明性やセキュリティを高めるための手段として注目されています。MAの取り組みの中で顧客データのプライバシー保護や、取引の透明性の確保などの形で活用される可能性があります。
量子コンピューティングが実用化されると、膨大なデータの分析や複雑な問題の解決が高速で行えるようになります。自動化されたマーケティングを進める上でのデータ分析や最適化の精度が大幅に向上する可能性があります。
Beyond 5Gの高速・大容量・低遅延の通信はIoTデバイスの更なる普及を促進します。IoTデバイスなどから得られる膨大なリアルタイムのデータはMAツールに自動送信され、顧客に対するプロモーションを瞬時に最適化できるようになります。例えば、ウェラブルデバイスを用いて収集したデータを基に、顧客にサービスや商品情報をタイムリーに提供することが可能になります。
最後に、MAの活用によりビジネスの成功につながった事例を2パターンご紹介します。
ある電気メーカーでは、データの一元管理やマーケティングプロセスの可視化などの課題を解決するためにMAを導入し、導入効果を得ています。
具体的にはスコアリング機能のエンゲージメント分析を活用し、確度の高い見込み顧客へのメールマーケティング強化施策などを実施。結果、クリック率（CTR）が7倍近くにまで向上したそうです。
同社はこの効果を糧に今後、海外市場でのブランド認知向上や海外拠点における情報管理を目標にしているそうです。
ある制作会社では、展示会などでリードを獲得しても、商談までのプロセス構築が整っていないという課題を持っていました。これを解決すべく、MAを導入。MAにリード情報を連携し、さらにリードの種類を既存・休眠・新規の3つに分類しました。
同時にインサイドセールスチームも立ち上げ、リードの種類に合わせたアプローチを実施。これらの取り組みの結果、アポイント獲得率の向上やプロセス改善に繋がっているようです。
以上、MAの概要や機能、導入プロセスについて解説させて頂きました。MA導入を計画している方々に向けて、本記事がお役に立てれば幸いです。
MAは企業のマーケティング活動を効率化し、企業の成長戦略に大きな貢献を果たす仕組みです。MAツールは常にアップデートされており、その種類は多岐に渡ります。大切なのはビジネスに最適化されたMAツールを導入することです。
MAツールに関してさらに詳しく知りたい方はこちらの記事も併せてご確認ください。
⇒ ビジネスに最適なMAツールは？目的や特徴をまとめて比較/解説
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B2B Compass編集部
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