【5分でわかる】ナーチャリングの効果を左右するスコアリングの実施方法ー電通B2Bイニシアティブ

メルマガ登録
お問い合わせ

B2B Compass

【5分でわかる】ナーチャリングの効果を左右するスコアリングの実施方法

img1

ナーチャリングの成功は顧客理解の深さと直結しています。スコアリングを活用することで、顧客接触の質と効率が向上し、自社のマーケティング活動を一歩先へ進めることが可能です。

本記事では、リードナーチャリングの効果を最大限に引き出すためのスコアリングの実施方法について、必要性やメリット、ナーチャリング戦略の精度を高めるための実践的なアドバイスを解説します。スコアリングの有効な活用方法を学び、リードナーチャリングのパフォーマンスを向上させるキーポイントを掴んでください。

リードナーチャリングにおけるスコアリングの重要性

リードナーチャリングは、購買意欲を引き出す効果的な手段ですが、成果を最大限に引き出すためにはスコアリングが重要な役割を果たします。ここではまずスコアリングの意義と、スコアリング実施がもたらすメリットについて理解しましょう。

スコアリングとは?

スコアリングとは、リードの行動や属性に点数を割り当て、それらを総合的に評価する方法を指します。点数を割り当てることで、最も商談に進展する可能性が高いリードを特定できます。

スコアリングの必要性とは?

スコアリングは、顧客アプローチ戦略において非常に大きな役割を果たします。すべてのリードが同じ商談進展の可能性を持っているわけではなく、それぞれが異なる段階や関心度を持っているためです。スコアリングを用いることで、リードの購買意欲や行動履歴を具体的な数値で示し、数値に基づいた最適なアプローチを計画することが可能になります。

スコアリングにより最も販売の見込みが高いホットリードを特定できれば、営業チームがランダムにリードを追跡するのではなく、最も売上に貢献する可能性が高いリードに焦点を当てることができるようになります。これは営業効率を大幅に向上させ、結果的には売上と利益の増加につながるでしょう。

また、リードが製品やサービスに対してどの程度関心を持っているか、どの段階の販売ファネルにいるか、どのようなアクションを取っているかなどの行動や関心を詳細に把握することができます。これにより、各リードに対する最適なアプローチ方法を見つけ出し、パーソナライズされたメッセージを送ることが可能になります。パーソナライズされたアプローチはリードのエンゲージメントを高め、コンバージョン率を向上させるために不可欠な要素です。

img2さらに、スコアリングはマーケティングと営業の連携を強化します。スコアリングによるリード評価は客観的で統一された基準に基づいているため、両部門間での認識にギャップが生じることがありません。これにより、マーケティングから営業へのリードの引き継ぎがスムーズになり、リードナーチャリングの効率が向上します。

以上のように、スコアリングはリードの質を向上させ、営業効率を最大化し、マーケティングと営業の連携を強化するという、ホットリードの効果的な創出に欠かせないメリットを提供します。

スコアリングのメリット

スコアリングの最大のメリットは、効率の向上です。リソースを無駄にすることなく、最も成果をもたらす可能性のあるリードに対する努力を最大化できます。また、リードの行動傾向や興味を数値化することで、マーケティング活動の効果測定や改善にも役立つでしょう。

リードナーチャリングのスコアリング設定方法

リードナーチャリングを効果的に行う秘訣の一つとして、スコアリングの指標設定があります。スコアリングの適切な指標設定によって、リードの質を向上させ、ビジネス成功への道筋を描くことが可能です。ここでは設定方法について、3つの指標をベースに解説します。

スコアリングの設定方法

スコアリングの設定方法は、主に「リード属性」「リードの興味関心」「リードの行動」の3つの指標に基づいて行われます。これら3つの指標を基にスコアリングを行うことで、リードの購買意欲や商品への関心度を的確に把握することが可能です。

リード属性

まず、「リード属性」はリードの業種、役職、企業規模などの基本情報を指し、この情報を基にしたスコアリングはマーケティング対象を絞り込む際に有効となります。

リードの興味関心

次に、「リードの興味関心」はリードがどのような情報に関心を示しているのかといった関心度を測るための指標です。具体的には、Webサイトのどのページを何回訪れたか、どのようなキーワードで検索したかなどの行動から読み取れます。

リードの行動

最後に、「リードの行動」はリードが具体的に何を行ったか、その行動の頻度や深度を示す指標です。たとえば、メールの開封率やクリック率、ダウンロード数などが評価の対象となります。

スコアリング設定時には、部門ごとの最適化にも考慮する

スコアリングの設定は、営業やマーケティングの各部門におけるリードナーチャリングの成功にも直結します。そのため、各業務内容や目標に適した指標を設定することが重要です。
たとえば、営業部門ではリードの購買意欲や売上予測に重きを置くことで、効率的な営業活動を展開することが可能となります。一方で、マーケティング部門では、リードの興味関心や行動パターンなどを評価基準とすることで、より適切なマーケティング戦略を立案し、リードを顧客へと育成することができます。

img3スコアリングの設定は、リードの行動を数字化し、その価値を数値で表すことで、リードの購買行動を予想しやすくなるでしょう。結果、営業やマーケティングの活動をより効果的に行うことが可能となります。これらの活動を最適化するためには、それぞれの部門で最適なスコアリング設定を行うことが必要不可欠です。

 

リードナーチャリングを成功させるスコアリング実施のポイント

先述の内容を基にスコアリング設定を行った後は、いよいよ運用フェーズに入ります。設定はもちろんですが、運用もリードナーチャリングの成功に直結するポイントが多数存在します。

各施策ごとにKPIを設ける

まず、各施策ごとにKPIを設置することが良いとされています。その理由は、KPIを設置することでスコアリングの成果を数値化し管理しておくことで、具体的な目標設定や改善策の検討が可能になるからです。

スコアリングの定期的な見直し

また、スコアリングの内容は定期的に見直すことが推奨されています。これは市場環境や顧客ニーズが絶えず変化するため、ニーズに合わせてスコアリングの指標も更新し続ける必要があるからです。

コンテンツの定期的な見直し

さらに、配信するコンテンツ内容も定期的に見直すことが望ましいとされています。これは、コンテンツが古くなるとリードの関心を惹きつける力が弱まり、スコアリングの精度も下がる可能性があるためです。コンテンツはリードの興味を喚起し、リードを顧客に転換するための重要な要素であり、質を維持することがスコアリング成功のためには必要不可欠です。

スコアリングでリードを客観的かつ効率的に把握・管理しよう

リードナーチャリングにおけるスコアリングは、リードの行動や興味関心を的確に把握し、最適なコンテンツ配信を可能にします。スコアリングの実施方法や指標設定を理解し、内容を定期的に見直すことで、効果的なナーチャリングが実現されます。本記事を参考に、リードナーチャリングの成功を目指してください。

 

関連記事

ナーチャリングとは?理想的な顧客育成のプロセス&効果的な手法

PROFILE

B2B Compass編集部

B2B Compass編集部

B2Bのビジネス課題を解決に導く、コンパス(羅針盤)となるような情報をお届けします。