効果を生み出すデジタルマーケティングプロセスの捉え方＆構築ポイント

デジタルマーケティングが進化を続ける中、効果的な戦略を構築するためにはどのようにそのプロセスを捉えるべきでしょうか。

多くの企業が抱える共通の課題は、どこから手を付け、どう進めるべきかが明確でないことです。競争が激化するデジタル市場で他社に差をつけるためには、適切なプロセスの理解と実行が鍵となります。

今回は、成功するデジタルマーケティングプロセスの捉え方と、構築・強化の際に役立つポイントを多角的に解説します。

デジタルマーケティングの全体プロセスを捉える  

まずはデジタルマーケティングの全体プロセスを捉えましょう。大きく以下のような4つのステップに整理できます。

• ①調査・分析：ターゲットの理解を深める段階
• ②戦略立案：ペルソナ・ジャーニーを捉えながら全体戦略を構築
• ③施策実行：チャネルごとの役割を意識した施策展開とKPI定義
• ④効果検証：KPIを元にした見直しとPDCAサイクルで継続改善

① 調査・分析

デジタルマーケティングは市場や競合、そして自社の現状を把握することから始まります。この段階では、ターゲットとなる顧客の理解を深めるために、徹底的な調査と分析を実施。

市場調査では、トレンドや消費者の動向を把握し、競合分析では他社の強みや弱みを明らかにします。自社のブランドポジショニングを理解することで、デジタルマーケティング戦略の基盤を築く段階です。

② 戦略立案

分析結果を基に戦略を立案します。ここでは、ユニーク・セリング・プロポジション（USP）を定義し、ペルソナ・ジャーニーを考慮しながら全体戦略を構築。

顧客がどのようにブランドに接触し、最終的に購入に至るのかを詳細に描くことで、効果的なタッチポイントを設計します。

また、競合他社にはない顧客への提供価値を強調することで、差別化を図りましょう。

③ 施策実行

SEOやウェビナー、メールマーケティングなど、各チャネルの役割を意識した具体的な施策を展開します。各施策は、設定したKPIに基づいて具体的な目標を持ち、実行しましょう。

これにより、デジタルマーケティング活動の成果を定量的に評価することが可能となり、次のステップの改善につなげます。

④ 効果検証と改善

設定したKPIを基に成果を見直し、PDCAサイクルを活用して継続的に改善を図ります。このプロセスを繰り返すことで、施策の効果を最大化し、デジタルマーケティングの成功を実現できるのです。

フィードバックを活用して、柔軟に戦略を調整し、常に変化する市場環境に適応することが重要です。

この一連のプロセスを効果的に進めることで、デジタルマーケティングの成功を実現することができます。全体プロセスを体系的に理解し、各ステップでの目的と手法を明確にすることが、持続可能な成長を支える基盤となるのです。

デジタルマーケティングの基本情報はこちらをご参考ください。

【5分でわかる】デジタルマーケティングとは？基本と実施プロセス＆手法一覧、成功事例を紹介

デジタルマーケティングの各プロセスにおける役割分担の考え方

デジタルマーケティングのプロセスは、大きく「戦略〜設計〜実行」の流れが一般的です。そして各プロセスを分担することが欠かせません。
特に戦略と実行を分けて考えることで、効率と効果を最大化できます。

デジタルマーケティングでの戦略と実行の分担イメージ

戦略と実行の分類の考え方を深掘りすると、まず戦略段階では、長期的なビジョンと目標を設定し、それに向かうためのロードマップを描くことが重要です。この段階での成功は、より大きなビジネス目標と一致する明確なデジタルマーケティング戦略を策定することにかかっています。

このためには、ターゲットオーディエンスの深い理解や市場の動向、競合の動きなどを含めた包括的な分析が求められます。

一方、実行段階では、戦略で定めた方向性に従い、具体的なアクションを展開。ここでは、各マーケティングチャネルにおける活動や、キャンペーンをどのように展開するかといった戦術的な計画が必要になります。

実行段階の成功は、設定された指標に基づいて進捗を測定し、必要に応じて迅速に戦略を調整できる柔軟性が欠かせません。

社内で担うべき役割と、外部パートナーに依頼すべき領域

デジタルマーケティングでは戦略から設計、実行それぞれのステージにおいて、社内と外部パートナーの役割分担も考慮する必要があります。

戦略の立案段階は、企業のビジョンや長期的な目標を理解している経営層と社内チームが担当することが望ましいです。これにより、企業文化や市場の特性を反映した現実的な戦略が構築されます。

設計フェーズでは、専門的な知識を持つ外部パートナーの力を借りることで、最新の技術やトレンドを取り入れることが可能です。特に、SEO、コンテンツマーケティング、データ解析のような専門スキルが必要な領域は、外部の専門家に依頼することが効果的でしょう。

また、データドリブンなマーケティングを実現するため、適切なテクノロジーツールの選定と導入も重要な要素となります。

実行段階では、社内のマーケティングチームと外部パートナーが協力し、計画を具体的に展開していくのが最適です。日々の運用や細かな調整は社内で行い、キャンペーンの効果測定や改善提案などのフィードバックループを外部パートナーと共有することで、柔軟且つ効率的な活動が可能になります。

このように、社内外の役割を適切に分担することで、デジタルマーケティングの効果を最大化できるのです。

プロセス構築における横断的なコミュニケーション設計の重要性

デジタルマーケティングでの横断的なコミュニケーション設計は、各部署やチーム間の情報共有と連携が戦略の一貫性を確保し、より高い効果を実現するための鍵となります。マーケティング、営業、カスタマーサポートなど、関与するすべての部門が共通の目標に向かって協力することで、顧客体験の質が向上し、ブランド価値が高まるのです。

また、部門間のシナジーを活用することで、リソースの最適化や迅速な意思決定が可能となり、競争優位性を確保することができます。

さらに、異なる視点や専門知識を持つメンバーが協力することで、よりクリエイティブで革新的な施策が生まれる可能性が高まるでしょう。

このような横断的なアプローチは、デジタルマーケティングのプロセスにおいて、変化の激しい市場環境に柔軟に対応し、持続的な成長を実現するための基盤となります。

わたしたち電通B2Bイニシアティブでは、BtoB事業活動全般の戦略立案はもちろんのこと、デジタル領域の知見を活用した具体的な施策の実行から最終的な成果を分析・改善し続けるためのサイクルの創出まで伴走支援が可能です。

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デジタルマーケティングのプロセス構築で検討したい「デマンドセンター」の重要性  

プロセス構築の際に検討したい要素として、デマンドセンターがあります。

デマンドセンターとは、リードの生成と育成、そして営業チームへの質の高いリードの提供を通じて、マーケティングと営業の連携を強化させる一元的な組織・機能です。

具体的には、見込み顧客の獲得から商談機会の創出まで、購買プロセス全体を管理し、データドリブンなアプローチで効率的な収益創出を実現します。

デジタルマーケティングのプロセスにデマンドセンターを組み込むことで、効率的な顧客獲得が実現し、リードの質＆量の向上やキャンペーンのROI最大化、顧客生涯価値の増加といった成果が期待されます。

デマンドセンター構築時の必須スキルセット

デマンドセンター構築においては、特定のスキルセットが不可欠です。

まず、データ分析スキルは非常に重要です。これにより、キャンペーンのパフォーマンスを評価し、どの戦略が効果的かを判断できるでしょう。データ分析は、顧客企業の購買行動や意思決定プロセスを理解し、BtoBデジタルマーケティング活動を最適化するための基盤を提供します。

次に、MA（マーケティングオートメーション）ツールの運用スキルも欠かせません。MAツールを効果的に使用することで、リードの管理と育成を効率化し、パーソナライズされたメッセージを適切なタイミングで届けることが可能になります。

さらに、スコアリング機能により購買意欲の高い見込み顧客からのシグナルを的確にキャッチし、営業チームに質の高いホットリードを提供することで商談確率を大幅に向上させます。これにより、顧客とのエンゲージメントを深め、長期的な関係を築けるでしょう。

さらに、コンテンツ企画スキルも、ターゲットオーディエンスに響くメッセージを作成するために重要です。魅力的で関連性の高いコンテンツを提供することで、ブランドの価値を高め、見込み顧客の信頼を得ることができます。

これらのスキルセットを持つことで、デジタルマーケティングの各プロセスが効率的に進行し、より大きな成果を生み出すことが可能となるのです。

デマンドセンター構築は組織・人材育成とセットで考える

デマンドセンターは、単なる技術的なスキルに留まらず、組織全体の戦略と人材育成と密接に結びついています。デジタルマーケティングは常に進化しているため、組織全体で柔軟なアプローチと継続的な人材育成が不可欠です。

この結びつきが重要である理由は、主に以下の3つに集約されます。

1. トレンドへの柔軟な適応力の強化
2. データドリブンな文化の醸成
3. パーソナライズな顧客コミュニケーションによるロイヤリティ向上

トレンドへの柔軟な適応力の強化

まず、急速に変化するデジタル環境への迅速な対応力を持つことが求められます。市場のトレンドや消費者の行動は常に変化しており、それに適応できる組織だけが競争優位を保つことができるためです。

デマンドセンターはこの文化を醸成する場として機能し、社員が新しいスキルを習得し、実践するための基盤を提供します。

データドリブンな文化の醸成

次に、データ分析に基づく意思決定が求められる現代のビジネス環境において、デマンドセンターはその中心的な役割を果たします。

データを解釈し、そこから得られたインサイトを効果的なデジタルマーケティング戦略に反映させる能力が不可欠です。

デマンドセンターはこれらの活動を統合し、データ駆動型の文化を組織全体に広める役割を担います。

パーソナライズな顧客コミュニケーションによるロイヤリティ向上

最後に、顧客との関係構築には、パーソナライズされた体験の提供が鍵となります。デマンドセンターは、コンテンツ制作やMAを駆使して、個々の顧客ニーズに応じたコミュニケーションを行うスキルを育成する場です。

こうしたスキルを持つ人材を育成し、組織全体で活用することによって、顧客のロイヤルティを高め、持続的なビジネス成長を後押しすることができるでしょう。

デマンドセンターの構築は単なる技術的な取り組みに留まらず、組織の文化変革と人材育成を含む包括的なアプローチを必要とします。これにより、変化する市場ニーズに迅速に対応できる強靭な組織を作り上げることが可能になるのです。

デジタルマーケティングのプロセスに適用したい「スプリント型運用」とは？  

スプリント型運用は、アジャイル開発の手法を応用したもので、迅速かつ効果的なデジタルマーケティングを実現するためのアプローチです。

この方法は、短期間で集中的に行う作業サイクルを特徴とし、通常1〜4週間のスプリントと呼ばれる期間で計画から実行、評価までを行います。

スプリントの目的は、迅速な改善と効果測定を繰り返すことで、デジタルマーケティング戦略を柔軟に最適化することです。

スプリント型運用の全体像

スプリント型運用の全体像は、まず目標の設定から始まります。具体的なKPIを設定し、スプリント期間内で達成すべき成果を明確化します。

次に、クロスファンクショナルなチームが集まり、市場分析や競合調査、顧客セグメンテーションなどの戦略的要素を検討し、マーケティング戦略を立案。この計画には、ブランドポジショニング、顧客体験設計、価格戦略、チャネル戦略などの経営に直結する要素が含まれます。

スプリント期間中は、チームが密にコミュニケーションをとり、進捗を共有しながら作業を進行。スプリントの終了時には、結果を評価し、成功した施策と改善すべき点を分析します。

これを1〜4週間ほどの短期間で実施し、フィードバックを次のスプリントに反映させることで、スピーディーかつ継続的な改善とROIの向上が図れます。

デジタルマーケティングにおけるスプリント型運用のメリット

スプリント型運用をデジタルマーケティングのプロセスに適用することで、以下のような効果を享受できます。

1. 迅速な改善
2. 変動するニーズへの柔軟な対応
3. リスク低減
4. 費用対効果向上

スプリント運用のメリットには、迅速な試行錯誤によって競争優位を築ける点があります。具体的には、短期間での仮説検証を繰り返すことで、成功した戦略を早期に見つけ出し、実行に移すことが可能です。

また、新市場や新製品での戦略テストが効果的に行えるため、適応力が高いといえます。チームのエンゲージメントも向上し、メンバーが一体となって目標に向かうことで、プロジェクトの成功率が高まるでしょう。

リアルタイムデータ分析を通じて即時に成果を確認できるのも大きな利点で、これによりROIの最大化を図ることができます。

スプリント型運用のコツ

実際にスプリント型運用を成功させるためには、いくつかのコツが存在します。

1. 明確な目標設定
2. 柔軟な組織づくりと密なコミュニケーション
3. 顧客ファーストの意識

明確な目標設定

まず明確な目標設定が不可欠です。具体的なKPIを定義し、それに基づいてチーム全体が同じ方向を向いて進むことが重要です。これにより、努力が集中し、成果が測定しやすくなります。

柔軟な組織づくりと密なコミュニケーション

また、柔軟な組織づくりも欠かせません。変化する状況に迅速に対応できるよう、チームは常に学び続け、必要に応じて戦略を調整する準備が必要です。密なコミュニケーションを維持し、情報の共有を促進することで、各メンバーが最適な判断を下せる環境を整えましょう。

顧客ファーストの意識

さらに、顧客ファーストの意識を持つことが、デジタルマーケティングの成功には不可欠です。顧客の声を積極的に取り入れ、そのニーズに応じた価値を提供することで、信頼を築き、長期的な関係を育むことができます。

デジタルマーケティングのプロセス構築時に重要な「属人化を防ぐ仕組みづくり」

属人化を防ぐための仕組みづくりは、デジタルマーケティングのプロセス構築時において非常に重要です。仕組みを整えず属人化が発生すると、安定した運用や効果的な成果創出において大きなリスクを抱えることになります。

これを防ぐためには、ドキュメント文化を根付かせ、ナレッジを全員で共有することが不可欠です。

さらに、ノウハウの共有を促進するツールを活用し、定期的なトレーニングを実施することで、組織全体の能力を向上させ、デジタルマーケティングのプロセスを効果的に進めることが可能となります。

デジタルマーケティングの属人化を防ぐツール活用アイデア

ナレッジの共有アイデアとして、大きく以下3つの観点で、ツールが活用できます。

1. グループウェア
2. ドキュメント管理
3. プロジェクト管理

グループウェア

グループウェアは、チーム間のコミュニケーションとコラボレーションを促進するために使用されます。

たとえば、SharePointは、チームメンバーがプロジェクトに関する情報を共有しやすくするプラットフォームです。これにより、業務の進捗状況をリアルタイムで把握でき、チーム全体の連携がスムーズになります。

ドキュメント管理

ドキュメント管理ツールは、情報の整理と一元管理を可能にします。NotionやConfluenceは、ナレッジ管理において非常に有効です。

これらのツールを使用することで、ドキュメントの作成や編集が簡単になり、必要な情報に迅速にアクセスできるため、担当者がいなくても業務が滞ることはありません。

プロジェクト管理

プロジェクト管理ツールは、プロジェクトの効率的な運営に役立ちます。HubSpotは、マーケティング、営業、サービスを統合したプラットフォームであり、顧客情報を整理し、業務を効率化します。

また、プロジェクトの進捗を可視化することで、チーム全体の透明性を高め、計画通りに業務を進められるでしょう。

これらのツールを適切に組み合わせることで、属人化のリスクを最小限に抑え、効率的で透明性の高いデジタルマーケティングプロセスを構築することが可能です。

ツールの導入には初期投資が必要ですが、その効果は長期的に見れば非常に大きなものとなります。

全体像の把握と適切な手法・ツールの活用で、効果的なデジタルマーケティングのプロセスを構築しよう

デジタルマーケティングのプロセスを効果的に構築することは、現代の競争激しい市場で成功するために不可欠です。

調査・分析から始まり、戦略立案、施策実行、効果検証と改善という一連のステップをしっかりと理解し、実行することで、デジタルマーケティング活動の効果を最大化できます。また、社内外の役割分担や、属人化を防ぐための仕組みづくりも重要です。

これらを考慮し、適切なツールを活用することで、スムーズな情報共有を実現し、チーム全体での効率的な運用が可能になります。

わたしたち電通B2Bイニシアティブは、BtoB事業の成長を加速させるデマンドジェネレーションとブランディングのプロフェッショナルです。

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