インサイドセールスは外注すべき？内製すべき？判断のポイント

現代のビジネス環境において、インサイドセールスは企業成長の重要な鍵を握る役割を果たしています。しかし、企業がインサイドセールスを効果的に運営するためには、外注するべきか内製するべきかという重要な決断を下す必要があります。この選択は、企業のリソース、予算、目標に大きく影響を与えるため、慎重な検討が求められるでしょう。

本記事では、インサイドセールスの外注と内製のメリット・デメリットを比較し、どのような状況下でどちらの選択が適切であるかをわかりやすく解説していきます。代行会社に外注するべきかお悩みのご担当者様は、ぜひご一読ください。

インサイドセールス外注のメリット・デメリット

インサイドセールスの外注は、企業が営業活動を効率化し、成長を加速させるための一つの有効な手段です。一方で、外注先とのコミュニケーションの難しさなどのデメリットも存在します。

まずは、メリットから見ていきましょう。

インサイドセールス外注のメリット

外注のメリットとして、主に以下が挙げられます。

• 営業活動に集中できる
• 営業生産性を高められる
• プロの視点から新たな商談機会を創出できる

営業活動に集中できる

インサイドセールスを代行会社に外注することで、営業チームは日々のルーチン業務や事務作業から解放されることで、より戦略的な営業活動に専念することができます。これにより、営業プロセス全体が効率化され、リードの質と量を向上させることが可能です。

営業生産性を高められる

次に、営業生産性を高めることができます。外部の専門家に業務を委託することで、最新のツールやテクノロジーを活用した効率的な作業が期待できます。例えば、データ分析やマーケティングオートメーションを駆使することで、見込み客の特定やフォローアップが迅速に行われ、生産性が向上するでしょう。これにより、営業チームはより多くの商談をこなすことができ、売上目標の達成が現実味を帯びてきます。

プロの視点から新たな商談機会を創出できる

さらに、プロの視点から新たな商談機会を創出できる点も重要です。外注業者は多様な業界経験と専門知識を持っており、自社内では気づかない潜在的な市場機会やトレンドを発見することができます。これにより、新たなターゲット市場や販売戦略を策定でき、競争優位性を高めることが可能です。 

インサイドセールス外注のデメリット

一方、デメリットとしては以下が多いです。

• 社内にスキル・ノウハウが蓄積されない
• 外注先との相性の良し悪しが発生する
• 立ち上がりにある程度の時間を要する

社内にスキル・ノウハウが蓄積されない

インサイドセールスを外注することで専門的な作業を効率的に行うことができますが、その反面、社内の従業員がその分野の知識や技術を習得する機会を失います。長期的に見て、組織の成長や競争力に影響を及ぼす可能性も。特に技術が急速に進化する分野では、社内に最新のスキルを持つ人材がいないと、時代遅れになるリスクがあります。

外注先との相性の良し悪しが発生する

次に、外注先との相性の良し悪しが問題となることがあります。相性の悪い外注先と契約を結ぶことで、プロジェクトの遅延や追加コストが発生するリスクも考えられるでしょう。

例えば、外注先が企業のビジョンや目標を十分に理解していない場合、プロジェクトの方向性がズレたり、品質が低下することがあります。また、外注先の文化や価値観が異なる場合も、協力がスムーズに進まない原因となるでしょう。

立ち上がりにある程度の時間を要する

インサイドセールスの実施においては商材（ソリューション）の理解やトークスクリプトの作成などが必要ですが、外注ではまず商材を把握してもらうところからになるため、立ち上がりにある程度の時間を要します。また、トークスクリプトに則った対応が前提となるため、相手の返答内容に応じた柔軟な対応という点では、外注先のオペレータに依存してしまうでしょう。

インサイドセールス内製のメリット・デメリット

インサイドセールスを内製化することで、企業は自社のリソースと知識を最大限に活用し、顧客との関係をより深めることが可能です。しかし、上記の外注と同様、いくつかのデメリットも存在します。

インサイドセールス内製のメリット

内製のメリットとして、主に以下が挙げられます。

• 社内にスキル・ノウハウが蓄積される
• メンバー全員が自社サービスを理解している上で戦略構築やアプローチを図れる

社内にスキル・ノウハウが蓄積される

インサイドセールスを外部に依頼する場合、プロジェクトが終了すると共にスキルやノウハウも外部に留まってしまうことがほとんどです。しかし、内製化することで社内にその知識が残り、次のプロジェクトに活かすことができます。これにより、社内の技術力が向上し、継続的な成長が期待できるでしょう。

メンバー全員が自社サービスを理解している上で戦略構築やアプローチを図れる

外部の業者に依頼すると、どうしても自社のサービスやビジョンに対する理解が浅くなりがちです。しかし、内製化することで、全てのメンバーが自社のサービスや市場、競合他社について深く理解し、その知識をベースに戦略を立てることが可能になります。これにより、より的確で効果的なアプローチが実現できるのです。

さらに、内製化はコミュニケーションの向上にも寄与します。プロジェクトに関わる全てのメンバーが同じ場所で働いているため、情報の共有や意思決定が迅速に行われます。これにより、問題が発生した際にも迅速に対応でき、プロジェクトの進行がスムーズになるでしょう。

インサイドセールス内製のデメリット

一方、以下のようなデメリットも存在します。

• 立ち上げ労力がかかる（人材、設備等のコスト含め）
• そもそも社内に知見が一切ない場合、成功させるまでが大変

立ち上げ労力がかかる（人材、設備等のコスト含め）

新たにプロジェクトを立ち上げるためには、専門的な人材の採用や育成が必要です。特に経験豊富なエンジニアやデザイナーを確保するためには、競争が激化している現状では高額な給与や福利厚生を提供する必要があるでしょう。また、適切な設備やソフトウェアを揃えるための費用も無視できません。これらのコストは、初期投資として大きな負担となるだけでなく、運営を続けるためのランニングコストとしても企業の財務を圧迫します。

また、モチベーションマネジメントも労力のひとつとして意識しなければなりません。
特に従来のフィールドセールス中心の営業の会社だと、

フィールドセールス ＞ インサイドセールス

という認識が生まれやすく、フィールドセールスのほうが優位と誤解される可能性が高いです。役割の違いを明示したり、評価指標を明確に定義するなどで、皆がモチベーション高く取り組めるような環境づくりが重要です。

そもそも社内に知見が一切ない場合、成功させるまでが大変

さらに、そもそも社内に知見が一切ない場合、その難易度は一層高まります。新しい技術や手法をゼロから学び、それを実践に移すためには、時間と労力が膨大にかかるでしょう。多くの場合、専門的なトレーニングや外部コンサルタントの支援が必要となり、それもまたコストに含まれます。加えて、初めての取り組みには必ずと言っていいほど試行錯誤が伴い、予定よりもプロジェクトが遅延するリスクも。これにより、ビジネスのスピード感が失われ、市場競争での優位性を失う可能性があります。

外注・内製の最適な導入スタイルとは？

インサイドセールスの導入において、外注と内製のどちらが最適かを検討する際のポイントは、企業の状況や目指すべき成果に大きく依存します。

まず、余裕がある場合にはスキルやノウハウを社内に蓄積できる内製を基本に考えると良いでしょう。内製によって得られるメリットは、長期的な視点でのコスト削減や、自社のビジネスに最適化された戦略を練ることができる点です。また、社員が直接関与することで、顧客との信頼関係を深めやすくなるという側面もあります。

しかし、一から内製を始める場合、軌道に乗るまでには時間がかかり、場合によっては目指す成果を得る前にプロジェクトが頓挫してしまうリスクも。特に、インサイドセールスの立ち上げ期には、専門的な知識やスキルが求められるため、これらを短期間で社内に構築するのは容易ではありません。

そのため、初期段階や一定期間においては、外注を活用することが効果的です。外注を利用することで、即戦力となるプロフェッショナルな人材を活用でき、迅速に成果を出すことが可能となります。

外注を効果的に活用しつつ、並行して社内のスキルやノウハウの蓄積を図ることで、最終的には内製化を目指すのが理想的なアプローチです。このハイブリッドな戦略を採用することで、短期的な成果を確保しつつ、長期的な成長基盤を築くことができます。企業の状況に応じて柔軟に対応し、最適な導入スタイルを選択することが成功の鍵となるでしょう。

インサイドセールスを外注する際の、3つの判断ポイント

インサイドセールスの導入において外注を効果的に活用するには、いくつかのポイントを押さえておく必要があります。基本的には、上で紹介した「外注先との相性の良し悪しが発生する」のデメリットを極力防げるよう、いくつかのポイントを基に社内でよく事前検討を行っておくことが重要です。

「なぜ導入するのか？」インサイドセールスを実施する目的の明確化

インサイドセールスを実施する目的は、リードジェネレーションの強化、成約率の向上、営業コストの削減など多岐にわたります。これを明確にすることで、外注先との目標設定や期待値の共有がスムーズになるでしょう。

自社のニーズに合った外注先をきちんと選定する

次に、自社のニーズに合った外注先を選定することが重要です。外注先の選定には、業界知識、実績、提供するサービスの範囲、および柔軟性などを考慮する必要があります。

私たち電通B2Bイニシアティブがご提供するインサイドセールスソリューションは、現状分析・戦略策定から施策後のレポーティングまで、一気通貫で企業のインサイドセールスをご支援しています。

リード状況に応じた最適なアプローチ手法やゴール設計はもちろん、施策後のレポーティングでは「成功/失敗」だけでなく次に繋げるための分析を実施し、成功パターンの確立を目指した伴走支援が特徴です。

BtoB領域の専門チームが担当いたしますので、戦略設計〜施策をハイクオリティなレベルで実施でき、リソースやノウハウが限られた企業さまでも高い成果にコミットしていけます。インサイドセールスの外注をお考えでしたら、ぜひご検討くださいませ。

費用対効果を考慮する

また、インサイドセールスを外注するにあたり、費用対効果を考慮することも欠かせません。外注する際のコストは重要な要素ですが、それ以上にその投資がどれだけのリターンをもたらすかを見極めることが必要です。具体的には、外注先が提供する成果物の品質、リードの質、成約率の向上などを評価し、トータルでのコストパフォーマンスを検討します。

以下の記事でも外注選定のポイントをいくつかピックアップしていますので、ぜひ合わせて参考にしてみてください。

【おすすめ企業厳選】インサイドセールスをコンサルティング依頼するメリットとその価値とは？

自社のリソース、ニーズをメンバー内できちんと把握した上で、外注内製の判断を取ろう

インサイドセールスを外注すべきか内製すべきかの判断は、企業のニーズやリソースに大きく依存します。外注のメリットとしては、専門知識や経験を持つプロフェッショナルチームの活用、迅速な導入、初期費用の抑制などが挙げられます。特に、新規市場への進出やリソースが限られている場合には、外注が効果的です。一方で、内製化のメリットには、自社のビジネスや製品に対する深い理解、柔軟な対応、そして長期的なコスト削減などが含まれます。特に、既存の営業チームやマーケティング部門との連携を強化し、顧客との関係性を深めることが求められるケースでは、内製化が適しているでしょう。

判断のポイントとしては、まず自社のリソース状況を把握することが重要です。具体的には、人的リソース、技術的な能力、営業プロセスの成熟度などを評価します。また、短期的なゴールと長期的なビジョンを明確にし、それに基づいて必要なスキルセットやリソースを特定します。さらに、外注業者の選定においては、彼らの実績や評判、提供するサービスの質、そして自社との相性を慎重に検討することが求められるでしょう。

最終的な決定は自社の戦略や目標に基づくべきですが、状況によっては外注と内製のハイブリッドモデルも有効です。例えば、初期段階では外注を活用し、徐々に内製化を進めることで、リスクを最小限に抑えつつ、最適なインサイドセールス体制を構築することが可能です。

どちらの選択肢にも一長一短があるため、綿密な計画と評価が求められまずが、まずは何よりも動くことが肝心。THE MODELなどの有名なビジネスモデルの概念などもあるため、これらを活用し、きちんと役割分担をした上で、運用を始めることが何よりも重要です。

ぜひ本記事を参考に、導入の仕方を検討しつつ、運用に向けて積極的に動き出してみましょう。

インサイドセールスの導入について他にも詳しく知りたい方はぜひ以下の記事もご参考ください。

インサイドセールスとは？非対面式営業を導入して費用対効果を高めよう

【完全版】インサイドセールスの導入術！手順やおすすめツールをご紹介