海外セキュリティ・クラウド市場を攻略！コンテンツ戦略ガイド

テック業界とコンテンツマーケティング

テック業界の購買担当者（バイヤー）は、技術や製品に関する深い専門知識を持ち、導入にあたってはリスク管理やコスト対効果を慎重に見極めるプロフェッショナルです。彼らは単なる宣伝や営業トークではなく、実際に役立つ具体的な情報や実践的なアプローチを求めています。

Foundryの調査によれば、多くのバイヤーが「過剰な宣伝によって信頼できる情報を見つけにくい」と感じており、購買プロセス全体を通じて教育的なサポートを提供してくれるベンダーを高く評価しています。単に製品をアピールするだけでなく、具体的で役立つ情報を提供し、問題解決に貢献する姿勢が求められています。

こうしたバイヤーに効果的にリーチし、エンゲージメントを高めるためには、信頼性のあるコンテンツを通じて彼らの課題に的確に対応することが重要です。本ブログでは、テック業界のマーケターが知っておくべきコンテンツマーケティングの基礎知識をおさらいし、とりわけセキュリティやクラウド分野でバイヤーに響く効果的なコンテンツ戦略の構築方法について具体的に紹介します。ぜひ活用して、皆さんのマーケティング戦略に新たな効果を生み出してください。

質の高いコンテンツがカギを握る

コンテンツマーケティングの競争が激化する中で、テックマーケターには、オーディエンスが直面する具体的な課題に対応した実践的で効果的なコンテンツの作成が求められています。購買プロセスにおいてバイヤーが抱える不安や障壁にフォーカスし、それを解決するための具体的なソリューションや実例を示すことで、信頼関係を築くことが重要です。

また、コンテンツの効果を定量的に測定し、そのデータを基に改善を続けることで、エンゲージメントを持続的に高め、より高い成果を得ることができます。たとえば、ページビューやコンバージョン率だけでなく、リード育成のステージごとに設定したKPI（重要業績評価指標）を追跡し、パフォーマンスを可視化することが重要です。さらに、機械学習を活用してオーディエンスを細かく分析し、各セグメントに最適化したコンテンツをタイミングよく提供することで、ターゲットに確実にリーチし、エンゲージメントを大幅に向上させることができます。以下により良いコンテンツを作るためのポイントについて見ていきましょう。

より良いコンテンツを作るための4つのポイント

1.オーディエンスセグメントの理解

CIOなどの役員からネットワーク管理者まで、それぞれの役割や視点に合ったコンテンツを作成しましょう。各セグメントが抱える課題や優先事項を深く理解し、彼らにとって本当に役立つ情報を提供することが重要です。例えば、CIOには戦略的なビジネスインパクトに焦点を当て、ネットワーク管理者には実践的な技術的ソリューションを提供するなど、役割に応じたアプローチが効果的です。

2.顧客とのエンゲージメント

単なるペルソナ情報だけでなく、実際の顧客との対話から具体的なインサイトを得て、コンテンツ企画に活かします。顧客が直面する課題やニーズを直接ヒアリングし、そのフィードバックを基にコンテンツを最適化することで、より信頼性が高く、共感を得やすいコンテンツを提供し、最終的なコンバージョンにつなげる効果が期待できます。リアルなデータやケーススタディを用いて信頼を築くことも効果的です。

3.オーディエンスのニーズ優先

セールス色を抑え、顧客のニーズに焦点を当てた価値ある情報を提供することが重要です。例えば、バイヤーがよく直面する課題に対してFAQやガイドを提供することで、バイヤーの信頼を得やすくなります。購買プロセス全体を通じて教育的なリソースを提供し、信頼関係を築くことで、最終的なコンバージョンにつなげることができます。

4.リアルなストーリーの提供

共感を呼ぶストーリーを通じて、オーディエンスとの信頼を深めましょう。単純な成功例ではなく、失敗や学びを含む現実的なストーリーにすることで、購買担当者が自身の状況に置き換えやすくなり、共感を得やすくなります。特に、同業他社が直面した課題とその解決策を具体的に示すことで、信頼性を高め、エンゲージメントを促進します。

最適なコンテンツフォーマットでエンゲージメントを高める

テックバイヤーは、情報を収集する際に多様な形式のコンテンツを活用します。ブログ記事、eBook、インフォグラフィック、ウェビナー、ホワイトペーパーなど、さまざまな形式で展開し、オーディエンスの消費パターンに合わせて再利用・最適化することが重要です。

調査によると、64%のテックバイヤーが技術系のサイトで製品を調べ、63%がベンダーのウェブサイトを訪問し、50%が有益なコンテンツを基に製品デモをリクエストする傾向があります。このデータからもわかるように、コンテンツの質とタイミングが購買プロセスの進展に大きな影響を与えています。

さらに、コンテンツの影響を正確に把握するためには、ページビューだけでなく、エンゲージメント、リード育成、コンバージョン、ROIなどの幅広いKPIを統合し、ビジネス目標に合わせて評価する必要があります。特に、B2Bオーディエンスを対象とする場合、リード獲得に焦点を当てたKPIが効果的です。

ここまで、テック業界におけるコンテンツマーケティングの全体像を見てきました。次のセクションでは、より具体的な領域に焦点を当て、テックマーケターがセキュリティやクラウド分野のバイヤーに対してどのようにアプローチすべきかをまとめています。これらの分野でリードを効果的に獲得するためには、どのような戦略が必要なのでしょうか。

セキュリティバイヤーへのアプローチ

サイバーセキュリティ分野への投資は急速に拡大しており、2026年には世界全体で支出が3,000億ドルに達すると予測されています。企業は、サイバー攻撃からの防御やデータ保護の強化を目的として、最新の技術を導入し、セキュリティ対策を強化しています。そのため、CISO（最高情報セキュリティ責任者）の役割はさらに重要性を増しており、企業のセキュリティ戦略において中心的な存在となっています。テックマーケターには、こうしたセキュリティチームにアプローチし、彼らのニーズに合ったソリューションを提供する大きなチャンスが広がっています。

1.セキュリティ投資の複雑さ

セキュリティ投資のプロセスは複雑で、平均して6ヶ月以上の時間がかかり、28人もの関係者が関与します。CIO（最高情報責任者）、CISO、IT管理者が主要な役割を果たし、最終的な意思決定にはCEOやCFOも深く関与します。テックマーケターは、このプロセス全体を通じて、各ステークホルダーがどのような情報を必要としているのかを理解し、それに応じたメッセージングが求められます。たとえば、CISOにはリスク管理の強化やリソースの最適化に焦点を当てた情報、CFOには投資の正当性を証明するための具体的なデータが効果的です。

2.投資の推進要因

セキュリティ投資の主な推進要因には、技術進化、規制強化、データ保護の必要性があります。企業はこれらの要因に対応するため、セキュリティリーダーシップの強化と、最新技術の導入を進めています。特に大企業では、セキュリティ予算が50%以上増加しており、中小企業でも36%の増加が予測されています。この増大する市場に対して、テックマーケターは企業の規模や業界に応じた戦略的なアプローチが求められます。

3.購買者のエンゲージメントとコンテンツ消費の傾向

セキュリティ購買者は質の高い情報を求めていますが、87%が信頼できる情報を見つけるのに苦労していると報告しています。また、ダウンロードされたコンテンツのうち、価値があると感じたものは46%にとどまっています。テックマーケターは、製品レビューやアナリストレポート、ケーススタディなど、購買プロセス全体で信頼性の高い情報を提供し、購買者のエンゲージメントを促進する必要があります。

4.テクノロジーベンダーの役割

購入プロセスの各段階で、ベンダーの信頼性が購買意思決定に大きく影響を与えます。購買者の73%が信頼できるブランドのコンテンツを重視しており、その信頼性がショートリストへの掲載に影響します。また、66%の購買者は、投資の正当性を示すためにベンダーからのサポートを求めています。マーケターは、セキュリティリーダーが自社技術のビジネスケースを構築するための資料やサポートを提供し、購買プロセス全体をサポートする必要があります。

クラウドバイヤーへのアプローチ

クラウドコンピューティング分野も引き続き成長を続けており、2027年にはパブリッククラウドサービスへの世界的な支出が1.35兆ドルに達する見込みです。企業はクラウド導入の効率性とコスト削減を重視しつつ、ビジネス価値を証明する必要に迫られています。企業は、マクロ経済の不確実性とコスト最適化のプレッシャーに直面しており、クラウド投資の効果を最大限に引き出す戦略的なアプローチが求められています。

1.クラウド投資に影響を与える要因

クラウド投資の理由は多岐にわたり、37%のIT意思決定者が追加購入、35%がアップグレード、28%がシステムの置き換えとして捉えています。クラウドの機能は収益の増加や持続可能性の向上に寄与しますが、コスト管理が課題となるケースも多いです。特に、戦略的なアプローチが欠ける場合、クラウド導入が企業の財務状況に悪影響を及ぼす可能性があるため、コスト管理とビジネスケースの構築が重要です。

2.複雑なクラウド購入プロセス

クラウド購入には経営幹部、財務チーム、ビジネスリーダーが関与し、購買プロセスの影響者は2017年の21人から28人に増加しています。特に、IT部門から15人、業務部門から13人がそれぞれ均等に関わっています。購買プロセスの各段階で、CIOやCTO、セキュリティ担当者など、異なるステークホルダーが主導権を握るため、マーケターは各フェーズに応じた戦略的なアプローチが求められます。

3.ベンダーの役割と影響力

IT意思決定者の69%が、クラウド投資のビジネスケースを明確にするため、ベンダーからのサポートを期待しています。既存のベンダーへの信頼が高い一方で、クラウド購買者の48%は革新的で機能が充実した新規ベンダーにも興味を示しています。マーケターは、迅速なフォローアップと信頼性の高いコンテンツを通じて、購買プロセス全体をサポートすることが求められます。

4.コンテンツの重要性

クラウド購買者は高品質なコンテンツに対して積極的で、購買プロセス全体で製品レビュー、アナリストレポート、ケーススタディなどを活用しています。しかし、多くの購買者は有用なコンテンツを見つけるのに苦労しており、購買者の61%が業界特有の情報に基づいたコンテンツを、48%が既存の技術プラットフォームに関連する情報を重視しています。

5.情報源とエンゲージメント

クラウドバイヤーは動画、ポッドキャスト、イベントなど多様なフォーマットのコンテンツを活用して情報収集を行っています。特に、技術ニュースや専門家インタビュー、ライブ製品レビューの動画は購買意思決定に大きく影響を与えます。クラウド関連のイベントも活発で、バーチャルや対面イベントが購買者のエンゲージメント向上に貢献しています。

コンテンツでテック業界をリードするために

以上で見てきたように、効果的なコンテンツ戦略は単なる情報提供ではなく、バイヤーとの対話を通じて彼らの本質的な課題を解決する手段です。これにより、マーケターは短期的な成果だけでなく、継続的なビジネス成長を支える土台を築くことができます。

ここで紹介した手法を活用し、購買プロセスの各段階でバイヤーのニーズに応えるコンテンツを作成することで、確かなリード獲得と高いコンバージョン率を実現してください。実践を重ねることで、コンテンツマーケティングが新たな段階へと進化するはずです。