【最新トピック】BtoBビジネスの成長に役立つ新たな手法『インバウンドマーケティング』とは？ー電通B2Bイニシアティブ

デジタル社会の到来、顧客ニーズの個別化により従来のマスマーケティングの効果が低下しています。

そこで注目されているのが「インバウンドマーケティング」です。インバウンドマーケティングはデジタル社会や個別化されたニーズに対応した新しいマーケティング手法です。

本記事ではインバウンドマーケティングの概要、メリット、および導入プロセスについて詳しく解説します。インバウンドマーケティングへの理解を深める上でお役立ていただける情報となれば幸いです。

インバウンドマーケティングとは？

インバウンドマーケティングは顧客の自発的な行動を中心に据えたマーケティング手法です。企業はオウンドメディア、SNS、動画などのコンテンツを通じて、顧客の興味や関心に応じた情報や体験を提供します。顧客は自らの意志で情報を探求し、企業や商品に対する関心を深めていきます。

インバウンドとアウトバウンド

インバウンドマーケティングは顧客の興味やニーズに基づいて、双方向のコミュニケーションを通じて特定の顧客層にアプローチします。一方、アウトバウンドマーケティングは広告や直接的なマーケティング手法を用いて広範囲な観客に一方的にアプローチする手法です。

インバウンドマーケティングが注目される背景

日本のマーケティングはデジタル時代の到来と共に大きく変わりつつあります。多くの人がインターネットで情報を積極的に検索するようになり、従来のアウトバウンド手法の効果は低下しています。

インターネット検索結果の上位に表示される企業はマーケティングを優位に進めることができ、SEO（Search Engine Optimization：検索エンジン最適化）の役割が以前にも増して重要になっています。

また、新型コロナ（COVID-19）がインバウンドマーケティングの必要性を高めたといわれています。対面活動の減少により、企業はオンラインで進めることのできるインバウンドマーケティングに大きな価値を見出すようになりました。

インバウンドマーケティングを活用すべき企業

ソリューション情報と知識が重視されるビジネスでは、コンテンツマーケティングが顧客のニーズを満たすために重要な役割を果たします。特に、テクノロジー、ヘルスケア、教育関連の企業や、生活密着型のビジネス（食品、ファッション）を進める企業が有効です。これらの企業は専門性を示すコンテンツを提供することで、顧客との信頼関係を構築し、ブランドの信頼性を高めることが可能です。

インバウンドマーケティングのメリット

• • 顧客中心のアプローチを実現
  • 多様なチャネルを活用できる
  • コスト効率の向上

インバウンドマーケティングの主要なメリットは、顧客中心のアプローチ、多様なチャネルの活用、そしてコスト効率の向上です。効果的なコンテンツにより顧客の関心を自然に引き付け、長期的に価値ある情報を提供します。

顧客中心のアプローチを実現

インバウンドマーケティングは顧客のニーズや関心を中心に戦略を組み立てます。健康食品メーカーであればブログを通じて健康に関する情報やレシピを提供することで、健康志向の顧客を引きつけることが可能です。顧客は自らの関心・問題点に基づいて情報を探し、その過程でブランドと自然に関わっていきます。

高品質で有益なコンテンツは顧客による自発的な共有を促進し、ブランドのオーガニックな露出を拡大します。結果として、ブランドへの関心は高まり、最終的には製品の売上げ増加に貢献することになります。

多様なチャネルを活用できる

ウェブサイトやSNS、メールなど、さまざまなチャネルを通じて顧客との接点を持つことができます。
アパレルブランドであればInstagramでのスタイリング投稿と同時にニュースレターを特定の顧客に送信し、購買行動の促進を図ります。テック系企業であれば、ソフトウェアの使用法解説をYouTubeでライブ配信し、同時に公式サイトリンクを提供してホワイトペーパーや仕様書などを参照してもらうこともできます。

コスト効率の向上

インバウンドマーケティングは伝統的な広告よりも低コストで高い効果を発揮します。高品質なコンテンツを一度作成すると、それが長期間の顧客獲得の資産となり、外部媒体への広告費用を削減します。
オウンドメディアの利用やSEO対策により、コンテンツは恒久的なマーケティング資産として蓄積され、持続的な費用対効果をもたらします。

インバウンドマーケティングのプロセス

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1.    Attract（惹きつける）
2.    Engage（信頼関係を築く）
3.    Delight（満足させる）

インバウンドマーケティングのプロセスを説明する上で「フライホイール」モデルを理解することは重要です。フライホールはインバウンドマーケティングを持続、成長させるサイクルを示します。

Attract（惹きつける）、Engage（信頼関係を築く）、Delight（満足させる）のサイクルを効率よくリレーしていくことが大切です。顧客のストレスを最小限にし、フライホイールをしっかりと回転させることで、インバウンドマーケティングに成長と勢いを生みだします。

1.Attract（惹きつける）

まずは、ターゲットにコンテンツに興味を持ってもらうことが大切です。SEOを駆使して、ターゲットのニーズに合致するコンテンツを作成し、自社のウェブサイトやブログにアクセスしてもらいます。
SNSを活用してターゲットの日常に役立つ投稿を行い、自然な形で自社サイトへ誘導します。この段階の目標はブランドへの関心を高めることです。

2.Engage（信頼関係を築く）

次に信頼関係を築いていきます。リードのニーズに合わせたコミュニケーションを行い、取引へと繋げるための基盤を作ります。リードに対する教育や情報提供を通じて、顧客との関係を深めていきます。

単なる製品やサービスの宣伝や売り込みではなく、顧客の問題解決に貢献するソリューションを提供することが重要です。

3.Delight（満足させる）

顧客が製品やサービスを利用して目標を達成できるよう、継続的な支援をします。購入後の顧客体験を充実させることで、ロイヤルティを育み、リピーター（常客顧客）に変化させることがこのフェーズの目的です。

カスタマーサポート、適切なタイミングでのフィードバックの収集、顧客のニーズに対応する個別のアドバイスなどを行い、顧客との長期的な関係を目指します。

インバウンドマーケティング導入の5ステップ

インバウンドマーケティングを企業が導入する際の5ステップを解説します。ここで解説するのは一般的な導入過程です。実際は企業のリソースに最適化された計画が必要になります。電通B2Bイニシアティブでは企業のインバウンドマーケティング導入をサポートいたします。ぜひ、お気軽にご相談ください。

1.目的/目標の明確化

最初にインバウンドマーケティングの導入目的を明確化します。次に、さまざまな事業計画と照らし合わせ、具体的な目標を設定し、インバウンドマーケティングの方向性を決定づけます。成功の指標、達成期限、予算などをしっかりと反映させましょう。

例えば、「新製品のリリースに伴い、6ヶ月以内にリード数を20%増やす」といった具体的な目標を立て、必要な予算と予想されるROI（投資収益率）を策定します。明確な目標を設定することで、インバウンドマーケティングに必要なリソースの配分と期待される成果の予測が可能になります。

2. 現状分析

事業の現行マーケティング活動を詳細に検証し、改善点を明らかにしていきます。改善点に対してコンテンツマーケティングが果たす役割などもチームで共有します。分析にはリード生成や顧客獲得の現状、競合の動向、市場のトレンドといった情報の収集も含まれます。

CRM（Customer Relationship Management：顧客関係管理）やSFA（Sales Force Automation：営業支援システム）のデータ、顧客や営業担当者からのフィードバックを活用し、実際の顧客行動やニーズを把握します。ここで得られたインサイトはインバウンドマーケティング計画を形成し、調整するための基盤となります。

3. 実施計画の策定

具体的な実施に関わる計画を策定します。ターゲット顧客の属性を特定し、ペルソナ作成やカスタマージャーニーマップの開発により、顧客の購入プロセスを深く理解していきます。現状分析結果に基づいた実際に実行できる計画を作ることが重要です。

適切な人材の配置と明確な役割分担も決定していきます。チームが共通の理解を持ち、リソースを効果的に活用するための基盤を作ることが大切です。

4. コンテンツとチャネルの選定

配信するコンテンツと最適なチャネルを選びます。SEOに強いブログ記事、視覚的に訴求する動画、SNSやメール内容など、各ターゲットに合わせたコンテンツを選定し、顧客との接点を増やすことが大切です。

複数のチャネルを連携させ、ターゲットに対し魅力的なコンテンツを提供することで、インバウンドマーケティングの効果を最大化させましょう。

5. 実行と評価（PDCAサイクル）

インバウンドマーケティングを実行に移していきます。並行して、その結果は継続的にモニタリングしていきましょう。実施した活動の成果を定期的に評価し、目標達成に向けた計画の見直しを行うことが大切です。

得られたデータやフィードバックを基に、施策を最適化し、より効果的な手法へと進化させていきます。PDCAサイクルを回していくことで、インバウンドマーケティングを時代やトレンドに合わせて最適化させていくことができます。

インバウンドマーケティングを成功させるポイント

組織内調整、明確なターゲット設定、そして適切なパートナーシップの構築はインバウンドマーケティングを成功させる上で重要なポイントです。それぞれ詳しく見ていきましょう。

組織内の調整

社内の経営層や関係者との合意形成は大切です。目的やミッションを明確にし、マーケティング部門と営業部門の連携を強化することで、共通のゴールに向かって効果的に取り組むことができます。何か問題が起きた際にも企業内で協力体制を作りやすくなります。

組織内の調整をクリアにすることで問題発生時などはクロスファンクショナルチームを形成しやすくなります。クロスファンクショナルチームは多様な部署や職位から異なる識能を持つメンバーによって構成されます。緊急時には多角的なアプローチで課題に対処し、企業全体のリスク管理能力を高めます。

明確なターゲット設定

「顧客になりうるのはどんなユーザーか」を明確にすることは重要です。ペルソナの設計を通じて具体的な顧客像を理解し、ニーズに合わせたコンテンツ制作やSEO戦略を策定することで、リードへの効果的なアプローチが可能となります。

市場調査、顧客のフィードバック、およびウェブのデータ分析を通じて、想定する顧客がどのような情報を求めているのか、どのようなチャネルを使用しているのかを把握していきましょう。高い精度でターゲット顧客に最適なメッセージを届けることができるようになります。

適切なパートナーシップの構築

インバウンドマーケティングはMA（Marketing Automation）やSEOツールを用いたデータドリブンな取り組みです。専門スタッフや技術パートナーが必要になる場合があります。社内リソースに限りがある場合は、外部の専門家などにも協力してもらうことでコンテンツマーケティングを成功に導きます。

電通B2Bイニシアティブではインバウンドマーケティングを運用する際の技術サポートも承っております。導入時などに、お気軽にご相談頂ければ幸いです。

インバウンドマーケティングの課題

• コンテンツの選定

• 人材・体制の不足

• 効果の遅れと評価の難しさ

インバウンドマーケティングは多くのメリットを持つ一方で、コンテンツの選定、人材・体制の問題、効果の遅延と評価の複雑さという課題も抱えています。

コンテンツの選定

インバウンドマーケティングでポイントとなるのは、顧客に価値を提供するコンテンツです。しかし、多くの企業は最適なコンテンツの選定に悩むことが多いです。

導入段階の「コンテンツとチャネルの選定」でコンテンツに対するビジョンをしっかりと策定し、チーム内で共有しましょう。一貫性のあるコンテンツ選定ができるようになります。

人材・体制の不足

インバウンドマーケティングは専門的なスキルやノウハウが求められるため、適切な人材の確保や体制の構築が課題となります。特に、これまでアウトバウンド中心のアプローチを採用していた企業にとっては、新しいスキルセットを持った人材の育成や採用が必要です。

社内でカバーできないこともあります。必要に応じてアウトソーシングなど活用することも大切です。

効果の遅れと評価の難しさ

インバウンドマーケティングの効果は短期間で現れるものではありません。長期的な取り組みが必要であり、その間にも継続的な投資が求められます。

また、ブランドへの関心増加や顧客ロイヤリティの向上といった数字では表すことが難しい結果もあるため、経営層や関係者の理解を得るのが難しい場合があります。顧客からのフィードバック情報なども成果として共有することも大切です。

まとめ

インバウンドマーケティングは顧客との関係構築を中心に据え、長期的な信頼とブランドロイヤルティを築く新しいマーケティング手法です。DX（Digital Transformation）やMAといった取り組みとも非常に相性がよく、ビジネスの効率化にも大きな役割を果たします。

以上、インバウンドマーケティングの概要、メリット、および導入プロセスについて詳しく解説しました。本記事が新しいマーケティング手法を模索する企業、経営者、マーケティングスタッフの方々に向けてお役に立てる情報となれば幸いです。

電通B2Bイニシアティブはインバウンドマーケティング導入や運用のサポートをさせて頂きます。導入計画の立案からマーケティング効果の評価分析といった専門的コンサルティングもお任せください。ぜひ、お気軽にお問合せください。