#07 現地拠点ゼロでも商談が増える！海外営業DXモデルの運用ポイント

B2Bでも主流になりつつある「非対面営業」

近年、海外市場への販路拡大において注目を集めているのが、海外営業DXモデルです。これは、従来の越境ECのように製品販売を目的とするB2C型の仕組みではなく、デジタルを活用して海外企業からの問い合わせや商談リードを獲得し、営業活動へつなげるB2B型のアプローチを指します。
 
自社ウェブサイトや特設ランディングページを起点に、SEOやオンライン広告、SNS、業界ポータルなど複数のデジタルチャネルを組み合わせることで、現地に拠点を持たずとも海外見込み顧客との接点を創出できます。特に、初期投資を抑えながら市場反応を可視化できる点は、展示会や代理店展開の前段階として有効です。
 
さらに、生成AIや自動翻訳ツールの普及により、多言語での発信・問い合わせ対応のハードルが大きく低下しました。かつては人力で対応できる範囲に限られていた海外営業が、いまやデジタルを介して少人数でもスケーラブルに運用できる仕組みへと進化しています。
 
一方で、リード獲得後の商談化には人の関与が欠かせず、体制が整っていなければ成果が頭打ちになります。また、海外営業を加速させたい事業部と、セキュリティや運用ガバナンスを重視する管理部門との間で調整が必要になるケースもあります。適切な設計と連携体制を整えれば、営業とデジタルが一体化した新たな海外展開の基盤として機能します。
 

【利点1】営業リードを低コストで継続的に獲得できる

海外営業DXモデルの最大の強みは、現地拠点を持たずに、オンライン上で海外企業からの引き合いを継続的に得られることにあります。展示会や訪問営業のように期間や地域に依存せず、ウェブを通じて常時稼働できるため、時間・距離の制約を受けずに商談機会を広げられます。広告出稿やSEO施策を活用して関心度の高い企業を集客でき、限定的な初期費用と少人数の運用体制でも実現できる点は、特に中堅・中小企業にとって大きな利点です。従来のように現地出張や展示会出展に大きなコストをかけなくても、市場反応を測定しながら販路開拓を進められるため、リスクを抑えつつ海外展開の第一歩を踏み出す手段として有効です。

【利点2】顧客ニーズの「可視化」による戦略精度の向上

オンライン上で得られるアクセスデータや問い合わせ内容を分析することで、どの国・業界・製品領域で関心が高いのかを定量的に把握できます。特に、Web経由で寄せられる質問や見積依頼には、現地企業の課題や購買要件が反映されており、これらを蓄積・整理することで、実質的に市場調査に近い一次情報が得られます。その知見を基に、重点国の設定や現地販売代理店の発掘、営業拠点の設立へと展開すれば、現地適応力と成功確率を高めながら段階的に海外展開を進めることができます。

【利点3】継続運用による資産化が可能

海外営業DXモデルは、単発イベントではなく、年間を通じて安定的に運用できる仕組みです。一度整備したウェブサイトやコンテンツ、問い合わせ導線、データ解析環境は継続的に稼働し、リード・データ・ノウハウが蓄積されていくことで、時間とともに成長する営業基盤となります。シーズンやイベント開催に左右されることなく、自社の強みを発信し続けられるため、長期的なブランド浸透や信頼構築にも寄与します。

【利点4】他販路開拓チャネルとの連動によるハイブリッド営業が可能

オンライン上で獲得したリードを、展示会・現地訪問・代理店営業などのオフライン施策と組み合わせることで、デジタルとリアルを融合させたハイブリッド型の営業体制を構築できます。デジタルチャネルで事前に関心層を可視化しておけば、現地での商談効率が大幅に向上します。また、蓄積されたリード情報は、現地代理店の営業支援や新規パートナー選定にも活用でき、本社主導で現地販売活動をサポートする仕組みとしても機能します。このように、海外営業DXモデルは新規開拓と既存販路支援の両面を支える「統合型営業プラットフォーム」と位置づけられます。

【課題1】問い合わせの「量」と「質」のギャップ　リードは増えても、有望顧客を見極める仕組みが追いつかない

デジタル施策を強化すれば、海外からのアクセス数や問い合わせ件数は確実に増加します。しかし、すべての問い合わせが有望なリードとは限らないのが実態です。興味本位の問い合わせや競合調査目的のアクセスも多く、内容を精査せずに対応してしまうと、営業負荷ばかりが増大します。

また、B2B取引では購買決定までの期間が長いため、短期的な成果を期待しすぎると、ROIの見え方が歪みがちです。問い合わせの「数」を追うのではなく、どの層が自社の顧客になり得るのかを分析・選別する体制が不可欠です。

【課題2】リードを商談へ転換する体制の未整備　フォローの曖昧さが、見込み顧客の温度を下げる

越境ECはリード獲得までは自動化できても、商談化以降のフェーズには人の関与が不可欠です。問い合わせに対する一次返信を自動化しても、その後のフォローアップが曖昧だと、見込み顧客の温度感が急速に下がります。特にB2Bでは、相手が複数のサプライヤー候補を比較しているため、初動対応のスピードと内容の深さが信頼獲得を左右します。問い合わせ対応チームと営業担当が分断されている企業では、商談転換率が低下しやすいという傾向も見られます。

【課題3】デジタル運用を担う組織・人材の不足　知見の欠如が、DX推進のボトルネックになる

海外営業DXモデルを機能させるには、SEOや広告運用、データ分析、コンテンツ制作など、複数領域にまたがる専門知識が求められます。しかし、多くのB2B企業では、Webマーケティングやデジタル営業の知見を持つ人材やチーム自体が社内に存在しないのが実情です。従来の営業組織は「対面での関係構築」を前提としており、オンラインでリードを創出・育成するプロセスが未整備のまま導入を進めてしまうケースも少なくありません。このため、初期段階では外部パートナーを活用しながら運用をスタートさせる選択が現実的です。

ただし、B2BマーケティングはB2Cと構造が異なり、購買意思決定が複数部門にまたがるうえ、リードナーチャリングの時間軸も長期にわたります。そのため、パートナー選定にあたっては、B2B商流や技術製品の特性を理解し、営業現場の実務と整合の取れた提案ができるかどうかを見極める必要があります。適切なパートナーを選び、社内での運用・分析プロセスを段階的に内製化していくことで、ようやく「デジタル営業を自走できる体制」へと移行していくことが可能です。

【課題4】本社と現地・社内各部門との連携課題　連携不足がリード活用を阻み、成果を分断させる

本社が中心となってデジタル施策を推進しても、現地代理店や販売拠点がリード情報を十分に活用できない場合、商談化には至りません。また、リード対応の役割分担が曖昧だと、現地との連携ミスやフォロー漏れが発生します。さらに、デジタル施策を進める際には、海外営業を推進したい事業部と、セキュリティやガバナンスを重視するシステム部・管理部との調整が必要になるケースもあります。越境データの取り扱いや外部ツールの利用、個人情報保護など、IT管理上の制約を踏まえた上での運用設計が求められます。このモデルを全社的に機能させるためには、営業・システム・管理の三者が共通認識を持ち、推進と統制のバランスを取る体制を整えることが重要です。

まとめ

海外営業DXモデルを成果につなげるためには、まず「リードの量」ではなく「質」を重視する運用設計が出発点となります。アクセス数や問い合わせ件数の増加を目的化するのではなく、自社にとって有望な顧客像を明確にし、その層に的確にアプローチできるチャネル選定・コンテンツ設計を行うことが重要です。得られたリードを定期的に評価・分類し、営業部門と共有する仕組みを整えることで、無駄のないフォロー体制を構築できます。
 
次に、リードから商談へとつなぐ社内体制の明確化が不可欠です。問い合わせ対応、一次返信、フォロー、営業引き渡しといったプロセスを標準化し、「誰が・どの段階で・何を行うか」を明文化することで、対応の属人化を防ぎます。特に、初動対応のスピードと一貫性は信頼形成の要となるため、マーケティングと営業が連携してリード対応を共同で管理する仕組みが求められます。
 
また、外部パートナーとの協業を前提に、B2Bに適した知見を持つ支援先を選定することも重要です。最初からすべてを内製化するのは現実的ではありません。SEO・広告・CRM・コンテンツ運用など、専門領域ごとに信頼できる外部パートナーを活用しつつ、同時にその知見を社内に移転していく設計を意識することが、長期的な自走体制の構築につながります。
 
さらに、海外営業DXモデルを「一部署の施策」としてではなく、全社的な営業インフラとして位置づける視点が欠かせません。営業部門・システム部門・管理部門の三者が共通の理解を持ち、データ管理や運用方針をすり合わせた上で導入することで、スピードと統制のバランスを保ちながら持続的な改善が可能になります。
 
デジタルを通じて海外顧客との接点を増やすことはゴールではなく、そこから得られた知見を活かして戦略を磨くことが本質です。オンラインとオフラインの両輪を組み合わせ、「営業の仕組みそのものを進化させる」ことが海外営業DXの最大の価値といえます。