自社の営業力を強化する「営業DX促進×インサイドセールス」のポイントとは？

現代のビジネス環境において、競争力を維持し、成長を続けるためには、営業活動のDX化が不可欠です。特にインサイドセールスの導入は、営業の効率を飛躍的に向上させ、リードの獲得から契約締結までのプロセスを最適化する強力な手段となります。しかし、営業DXとインサイドセールスの連携を実現するためには、具体的なポイントを押さえることが重要です。本記事では、自社の営業力を強化するために必要な「営業DX促進×インサイドセールス」のポイントについて、具体的な事例や成功の秘訣を交えながら詳しく解説します。

営業DXとは何か？

営業DXは、営業活動の効率化と顧客満足度の向上を実現し、競争力のある企業へと進化するきっかけとなります。まずは営業DXがどういうものなのかについてをきちんと理解しておきましょう。

営業DXの定義

営業DXは、デジタル技術を活用することで、営業活動の効率化や顧客満足度の向上を図るための組織的な取り組みを指します。

この概念は、単なるツールや技術の導入にとどまらず、企業文化や業務プロセスの全面的な見直しを伴います。

具体的にはCRMやMA、AIを活用したデータ分析などが含まれ、これにより、営業チームは顧客のニーズをより的確に把握し、適切なタイミングで最適な提案を行うことが可能です。

さらに、デジタル技術を駆使することで、リアルタイムでのデータ共有や業務の自動化が実現し、営業活動のスピードと精度が飛躍的に向上します。最終的には、顧客との信頼関係を強化し、持続的なビジネス成長を支援することが営業DXの目指すべき成果です。

企業が営業DXを成功させるためには、技術導入だけでなく、社員のスキルアップやマインドセットの変革も不可欠です。これにより、真のデジタル化が実現し、競争力のある営業活動が可能となります。

営業DXが進む背景

新型コロナウイルスのパンデミックは、企業の営業活動に大きな変革をもたらしました。従来の対面営業が困難になる中で、オンラインを活用した営業活動が急速に普及。この状況は、単なる一時的な対応ではなく、長期的なビジネス戦略としての転換を必要としました。特に顧客との直接の対話が減少することで、デジタルツールを活用したコミュニケーションやデータ分析の重要性が増し、営業DXは顧客の課題解決を本質的にサポートするための手段として注目されるようになりました。

営業DX促進で得られるメリットとは？

営業DXを促進することで、主に以下のようなメリットを享受できます。

• 業務やスキルの属人化が防げる
• 営業効率化
• 必要な営業活動に時間を割けるようになる

業務やスキルの属人化が防げる

従来の営業活動では、特定の個人のスキルや知識に依存することが多く、その人がいなくなると業務が滞るリスクがありました。しかし、営業DXを導入することで、データやノウハウをシステムに集約し、組織全体で共有することが可能になります。これにより、誰でも同じレベルのパフォーマンスを発揮できるようになり、スムーズな業務運営が実現します。

営業効率化

DXツールを活用することで、顧客情報の管理や分析、営業プロセスの自動化が進みます。これにより、ムダな作業が削減され、営業担当者はより戦略的な活動に集中できるように。たとえば、CRMを導入することで、顧客の購買履歴や興味関心を一目で把握でき、適切なタイミングでアプローチすることが可能です。

必要な営業活動に時間を割けるようになる

ツールによって業務が効率化されると、営業担当者は本来の目的である顧客とのコミュニケーションや関係構築に、より多くの時間を費やすことができるようになります。これにより、顧客満足度の向上や新規顧客の獲得が期待でき、最終的には売上の増加につながります。営業DXは、組織全体の営業力を底上げする強力な手段であり、競争力を高めるための重要な要素です。

営業DX促進×インサイドセールスで、自社の営業はどう変化する？

インサイドセールスが、営業DXの一環として注目を集めています。インサイドセールス自体がDXの取り組みではあるものの、さらなるDX促進を図ることで、インサイドセールスの効果も高まり、自社の営業活動に多くのメリットをもたらすでしょう。

ここでは、営業DX促進とインサイドセールスの掛け合わせがどのような効果をもたらすのかについて、具体的に解説していきます。

昨今、インサイドセールスが活発化している

昨今、インサイドセールスが活発化しているのは、多くの要因が重なっているためです。まず初めに、インサイドセールスとは、インターネット、メール、電話などを利用して商談の機会を創出する非対面式の営業活動のことを指します。詳しくは、

インサイドセールスとは？非対面式営業を導入して費用対効果を高めよう

をご参照ください。

このインサイドセールスが注目される背景には、購買担当者側の行動変化があります。インターネットを利用した情報収集が当たり前となり、潜在顧客が自ら情報を集めることが一般的になったのです。さらに、コロナ禍によって対面営業が難しくなり、非対面での営業プロセス、つまりデジタル手法へのシフトが急速に進みました。これにより、インサイドセールスの重要性が一層高まったのです。

また、人口減少や働き方改革の影響も無視できません。労働力の減少に伴い、生産性の向上や業務の品質改善が求められるようになりました。インサイドセールスは、効率的な営業活動を通じてこれらの課題に応える手段として評価されています。実際、リモートワークやフレックスタイム制度の導入が進む中で、時間や場所に縛られない営業活動が可能となり、営業チーム全体の生産性向上にも寄与しているようです。

出典：「日本の将来推計人口（令和５年推計）結果の概要 」（国立社会保障・人口問題研究所ホームページ）　（https://www.ipss.go.jp/pp-zenkoku/j/zenkoku2023/pp2023_gaiyou.pdf）

出典：総務省（2019年）「デジタル化による生活・働き方への影響に関する調査研究」（https://www.soumu.go.jp/johotsusintokei/linkdata/r01_02_houkoku.pdf）を加工して作成

このように、インサイドセールスは現代のビジネス環境において不可欠な要素となりつつあり、その活発化は今後も続くと予想されます。

営業DX促進との掛け合わせで何が期待できるのか？

インサイドセールスは、顧客フォローによる関係性の構築や、分業化による営業プロセスの改善、営業活動におけるノウハウの共有、さらには顧客分析によるサービス向上など、さまざまな面でメリットをもたらします。これらの要素はDX化を前提としていますが、DXを促進することでこれらのメリットをさらに強化することが可能です。

まず、顧客フォローによる関係性の構築においては、CRM（顧客関係管理）システムを導入することで、顧客とのコミュニケーションが一元管理され、適切なタイミングでのフォローが可能となります。これにより、顧客満足度が向上し、長期的な関係性を築くことができます。

次に、分業化による営業プロセスの改善については、各担当者が専門分野に集中できるようになるため、業務効率が向上。DXを活用することで、営業プロセス全体が可視化され、ボトルネックを特定しやすくなります。これにより、プロセスの最適化が進み、結果として営業活動全体のパフォーマンスが向上するでしょう。

さらに、営業活動におけるノウハウの共有に関しては、ナレッジマネジメントシステムを導入することで、成功事例やベストプラクティスが組織内で共有されやすくなります。これにより、各営業担当者が迅速に学び、成長することが可能です。

最後に、顧客分析によるサービス向上については、ビッグデータ分析やAI技術を活用することで、顧客のニーズや行動パターンを深く理解し、よりパーソナライズされたサービスを提供することができます。これにより、顧客体験が向上し、競争優位性を確立することができるでしょう。

以上のように、DX促進とインサイドセールスの掛け合わせにより、営業活動の効率化や質の向上が期待でき、企業全体の競争力を強化することが可能となります。

電通が展開する「インサイドセールスソリューション」

私たち電通B2Bイニシアティブがご提供するインサイドセールスソリューションは、現状分析・戦略策定から施策後のレポーティングまで、一気通貫で企業のインサイドセールスをご支援しています。リード状況に応じた最適なアプローチ手法やゴール設計はもちろん、施策後のレポーティングでは「成功/失敗」だけでなく次に繋げるための分析を実施し、成功パターンの確立を目指した伴走支援が特徴です。

本ソリューションでは「5つの型」から、企業の活動目的にマッチしたインサイドセールスをご提案。一部ではありますが以下のような導入・改善の成功事例もございます。

出典：『営業を変えるマーケティング組織のつくりかた 〜アナログ営業からデジタルマーケティングへ変革する』(株式会社Nexal上島千鶴、2021年 技術評論社）をもとに電通解釈に置き換え

テレマ型インサイドセールスによる成果向上事例（電子機器系）

課題

・新規プロダクトのためリード数が不足していた
・明確なターゲット戦略を確立できていなかった

実施内容

・ターゲットの仮説立案ならびに訴求開発
・ターゲットリストの作成
・インサイドセールスによる商談獲得
・プロダクトマーケティングフィット（インサイドセールスの結果とヒアリング内容を元にした改善活動）

効果

・支援から2ヶ月で商談獲得！
・支援から半年後に商談獲得率4.5倍に改善！

テレマ型からABM型のモデルに全体プロセスを変革した事例（通信キャリア系）

課題

・インサイドセールスで確実な成果を得るため、我流でない正しいやり方を知りたかった
・コールセンター的にお客様からの問い合わせ対応を行っていた部門において、プロアクティブなやり方に変えたかった

実施内容

・インサイドセールスマネージャーへのソリューションセールストレーニング
・PDCAの改善
・KPI設計並びにインサイドセールスの人事評価制度の改革

効果

・2年連続で前年比100%以上の収益増加達成！
・ターゲット顧客内での新たなコンタクト先＆案件の発見！

支援はB2B領域の専門チームが担当いたしますので、戦略設計〜施策をハイクオリティなレベルで実施でき、リソースやノウハウが限られた企業さまでも高い成果にコミットしていけます。

インサイドセールスをより効果的に運用し、営業成果を高めていきたいとお考えでしたら、ぜひ本ソリューションをご検討くださいませ。

コンサルタント活用も視野に入れながら、営業DXを掛け合わせて自社の営業力を強化しよう

「営業DX促進×インサイドセールス」は、ツールの導入、プロセスの最適化、データ分析、そしてチームの連携が鍵となります。これらをバランスよく実施することで、自社の営業力を大幅に強化することが可能です。複合的な施策となるため、専門スキルを持ったコンサルタントを活用することで、よりスムーズに効果を高めていけるでしょう。ぜひ、営業DX促進の観点から、効果最大化のためのインサイドセールス運用体制を見直し＆検討してみてはいかがでしょうか。