- 2025/05/09
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BtoBマーケティングの成功は、企業の成長に直結します。しかし、適切な戦略や施策効果検証を含めたマーケティングオペレーションを見つけられずに悩んでいる企業も多いのが現状です。そこで専門的なコンサルタントの力を借りることで、マーケティング効果を最大限に引き出し、確実に成果を上げることが可能です。
今回は、自社のBtoBマーケティングでコンサルティング支援を検討中のご担当者さまに向けて、成功させるためのヒントと、わたしたちが電通B2Bイニシアティブが提供するソリューションについてご紹介します。
INDEX
BtoBマーケティングで専門コンサルタントを導入する利点と価値
BtoBマーケティングでコンサルタントを活用することは、以下のように多様なメリットが存在します。まず始めに、コンサル導入にはどのような利点と価値があるのかについて詳しく解説します。
- 課題を客観的に分析し、最適な戦略を提示
- 専門知見と成功事例による精度の高い提案
- 不足リソース・スキルの補完
- KPI設計とPDCAの仕組み化支援
- 施策の優先順位を明確にし、効率化
- 営業との連携や社内調整を推進
- 社内人材の育成とノウハウ蓄積（内製と外注のベストミックス）
- 中長期的な成果につながる基盤づくり
課題を客観的に分析し、最適な戦略を提示
専門コンサルタントは、企業が直面しているマーケティング課題を外部からの客観的な視点で分析します。これにより、企業内のバイアスを排除し、真の問題点や改善点を明確にできるのです。
例えば、コンサルタントは市場調査や競合分析を通じて、企業が見落としているニッチな市場機会を発見することができます。これが、最適な戦略を構築するための強固な土台を提供し、企業の成長を加速させるでしょう。
専門知見と成功事例による精度の高い提案
コンサルタントは業界特有の知識と成功事例を持ち、これを基に精度の高いマーケティング提案を行います。具体的には、過去の成功事例を参照しながら、リスクを最小限に抑えた施策を提案することで、BtoB企業のマーケティング活動に効果をもたらします。
不足リソース・スキルの補完
多くの企業は、内部リソースやスキルの不足に悩まされているのではないでしょうか。コンサルタントはこれらを補完し、マーケティング活動をスムーズに進行させます。
例えば、デジタルマーケティングの専門スキルが不足している場合、コンサルタントがその部分を補い、迅速かつ効率的なキャンペーンを実施することが可能です。
KPI設計とPDCAの仕組み化支援
コンサルタントは、企業の目標（KGI）に合わせたKPIの設計も支援します。さらに、PDCAサイクルを仕組み化し、計画から実行、チェック、改善までのプロセスを効率的に進める支援も行っています。
施策の優先順位を明確にし、効率化
限られたリソースを最大限に活用するために、コンサルタントは多くのマーケティング施策の中から最も効果的なものを優先順位付けしてくれるため、企業はリソースの効率的な配分と、高いROIを達成することができるでしょう。
営業との連携や社内調整を推進
コンサルタントは、マーケティングと営業部門の連携を強化し、社内調整を円滑に進める役割も担います。これにより、情報の共有や施策の一体化が進み、全社的な成果向上を実現できるでしょう。
クロスファンクショナルチームの形成や、共通の目標設定を通じて、組織全体のシナジーを高めます。成果を出すためのこの全体最適はとても重要です。
社内人材の育成とノウハウ蓄積（内製と外注のベストミックス）
導入の仕方によっては、コンサルタントは、社内人材の育成にも注力し、企業内のノウハウ蓄積にもつながります。これにより、企業は内製と外注のベストミックスを実現し、長期的な成長基盤を構築できるでしょう。
具体的には、トレーニングプログラムの実施や知識共有の場を提供し、社内のスキル向上を推進します。
中長期的な成果につながる基盤づくり
コンサル導入は短期的な成果だけでなく、中長期的な成果を見据えた基盤づくりをサポートします。これにより、持続可能なビジネス成長を実現し、競争優位性を確立できるでしょう。
BtoBマーケティング成功のための最適なコンサルパートナー選定＆導入プロセス
BtoBマーケティングの成功には、ただコンサルティングを依頼するのではなく、自社にマッチしたパートナーを多角的に選定することが非常に重要です。
どのような観点からコンサルパートナーを選定し運用に結びつけていくべきか、理想的な選定＆導入プロセスを、以下にまとめました。
- STEP1：自社課題の整理と目的の明確化
- STEP2：パートナー候補の情報収集
- STEP3：RFP（提案依頼書）の作成と送付
- STEP4：提案内容の比較・評価
- STEP5：スコープ・契約条件の調整
- STEP6：社内承認プロセスの推進
- STEP7：コンサル導入・プロジェクト開始
- STEP8：効果検証とPDCA運用
STEP1：自社課題の整理と目的の明確化
まずは、自社の現状をしっかりと把握することが重要です。事業戦略やリード獲得数、施策交換分析、商談化率、営業との連携、パイプライン管理など、マーケティングにおける課題を洗い出しましょう。具体的な数字を用いて現状を可視化することが役立ちます。コンサルタントを導入する目的や、どこまでを委託したいのかを明確にし、期待する成果やゴール（KGI/KPI）を社内で合意することが大切です。
判断がつかない場合は、専門のコンサルティング会社に相談し、自社の課題やボトルネックを見つけるきっかけを作ることも有効です。
STEP2：パートナー候補の情報収集
次に、コンサルティング会社の情報を収集します。各社の特徴や強みを比較し、戦略に強いのか、実行支援に強いのか、特定業界に特化しているのかを見極めます。過去の実績や成功事例、クライアントの声なども参考にすると良いでしょう。
Web検索や比較サイト、セミナー、紹介などを通じて候補をリストアップし、初期接触として問い合わせやカジュアル面談を行います。
STEP3：RFP（提案依頼書）の作成と送付
自社の現状、課題、目的、期待する成果、希望予算などを整理し、RFPを作成します。この段階では、具体的な問題点や目指すべきビジョンを詳細に記載することが重要です。提案依頼のフォーマットを整え、候補企業に送付します。
RFPの作成が難しい場合は、課題をどのように解決してもらえるか、対応方針やカバー範囲のヒアリングも行っておくと良いでしょう。
STEP4：提案内容の比較・評価
提案内容の妥当性と実現性を検討していきましょう。解決アプローチや実績、体制を見極め、コミュニケーションやカルチャーフィットも確認します。提案の中でどのようなツールや手法を用いるのか、具体的なスケジュールやロードマップもチェックしましょう。
複数の候補企業を比較し、定性・定量評価を実施して最適なパートナーを選びます。
STEP5：スコープ・契約条件の調整
支援範囲を明確にし、成果物や契約期間、体制、費用の交渉を行います。NDA（秘密保持契約）や中途解約条件など、リスクヘッジも考慮して契約を進めていきます。
また、契約前に双方の期待値をすり合わせ、プロジェクトの成功基準を明文化しておくと良いでしょう。
STEP6：社内承認プロセスの推進
コンサルタントの導入にあたっては、経営層や関係部署への説明資料を作成します。投資対効果や費用対効果、競合比較などの視点で説得材料を準備し、導入による期待成果を「自社視点」で可視化して伝えましょう。
社内のステークホルダーを巻き込み、合意形成を図ることが必要です。
STEP7：コンサル導入・プロジェクト開始
キックオフミーティングを実施し、プロジェクトの目的、役割、スケジュールを共有します。自社とコンサルタントの役割分担や責任範囲を明確にし、定例ミーティングや報告体制など、プロジェクト運営ルールを整備しましょう。
初期段階でのコミュニケーションを密にし、相互理解を深めることが成功の鍵です。
STEP8：効果検証とPDCA運用
定期的に進捗を確認し、効果測定を行いましょう。まずはレポートやダッシュボードを活用し、KPIに基づく改善アクションを実施。結果を基にした改善提案を受け入れ、必要に応じて戦略を最適化していきます。
継続支援を続けるか、内製化フェーズへの移行を判断し、PDCAサイクルを回していきましょう。
BtoBマーケティングでコンサル活用を成功させるためのポイント
ここではコンサルパートナーの選定＆導入プロセス時にはもちろん、コンサルティング運用時に押さえておきたい、成功のポイントをご紹介します。
コンサルティング業務を進める際には、コンサルタントに任せきりにするのではなく、協業の意識を持つことが、長期的な成果創出に不可欠です。ぜひ以下のポイントを押さえながら進めてみてください。
プロジェクト準備・体制構築のポイント
- プロジェクト責任者を立てる
- 目的とプロジェクトのゴールを明確に共有し、認識を一致させる
- 自社とコンサルタントの役割分担を明確にする
- 関連部署の理解と協力を得るために内部コミュニケーションの機会を作る
コミュニケーション・関係構築のポイント
- 週次などの定例コミュニケーションで相互認識のズレを解消し、信頼関係を築く
- コンサルタントを“外注”ではなく“共創パートナー”と位置づける
- 経営層を含めた社内ステークホルダーとコンサルタントの直接対話の機会を作る
プロジェクト運営・成果創出のポイント
- 戦略フェーズでは、積極的にコンサルタントへ情報を開示する
- 施策フェーズでは効果検証と改善を柔軟に繰り返す
- 予算と期間を現実的に設定し、短期・中期長期の目標を段階的に設ける
- プロジェクト進行に応じた社内報告会で成果を共有し、理解を促進する
- 報告会に用いるレポート書式をこの機会に標準化させる
長期的視点での活用のポイント
- ノウハウを蓄積し、将来的な内製化につなげる
- 単発プロジェクトで終わらせず、長期的パートナーシップを視野に入れる
- プロジェクト終了後のサポート体制についても事前に確認する
プロジェクト準備・体制構築のポイント
BtoBマーケティングでコンサルタントを活用する際には、まずプロジェクトの目的を明確にし、認識を一致させることが重要です。これにより、プロジェクトの進行がスムーズになり、達成すべき成果が明確になります。また、自社とコンサルタントの役割分担を明確にすることで、効率的なプロジェクト運営が可能となります。
さらに、プロジェクトの推進責任者を自社内に置くことで、プロジェクトの進行を管理しやすくなるでしょう。一般的に、営業責任者を据える形がベターと考えられます。
またプロジェクトメンバーにはマーケティング担当者と営業担当者、インサイドセールス機能がある場合はその担当者もプロジェクトに含められると良いです。関連部署の理解と協力を得るために、内部コミュニケーションの機会を設けることも欠かせません。
コミュニケーション・関係構築のポイント
コンサルタントとの信頼関係を築くためには、週次などの定例コミュニケーションを行うことが効果的です。これにより、相互認識のズレが解消できることはもちろん、コンサルタントを単なる“外注”ではなく、“共創パートナー”として位置づけることができます。
さらに、経営層を含めた社内ステークホルダーとコンサルタントの直接対話の機会を作ることで、プロジェクトの成功に向けた緊密な連携が可能となります。
プロジェクト運営・成果創出のポイント
まず戦略フェーズでは、積極的にコンサルタントへ顧客属性情報やお問い合わせ、受注・失注要因などの情報を開示することが重要です。合わせて施策フェーズでは、効果検証と改善を柔軟に繰り返すことがポイントとなります。
また、予算と期間を現実的に設定し、短期・中期・長期の目標を段階的に設けることで、計画的なプロジェクト運営が実現します。プロジェクト進行に応じた社内報告会で成果を共有し、理解を促進することも大切です。合わせて、レポート書式をこのタイミングで標準化させておくと良いでしょう。
長期的視点での活用のポイント
BtoBマーケティングコンサルタントを活用する際には、ノウハウを蓄積し、将来的な内製化につなげることを視野に入れるべきです。そのためには将来のマーケティングディレクター候補を選定し、プロジェクトへの参画させることが重要です。
また、単発プロジェクトで終わらせず、長期的なパートナーシップを構築することが、持続的な成長に寄与します。プロジェクト終了後のサポート体制についても事前に確認しておくことで、安心してプロジェクトを進めることができます。
電通B2Bイニシアティブでは、BtoB事業最大化のための支援を一気通貫でご提供
BtoBマーケティングにおけるコンサルタントの導入は、企業が抱えるマーケティング課題を解決し、成長を加速させるための強力な手段です。課題を客観的に分析し、最適な戦略を提示することで、企業は新たな市場機会を発見し、効率的なリソース配分が可能になります。また、専門的な知見を活用することで、マーケティング活動の精度を高め、成果を最大化することができます。
このようなコンサルタントの導入には、自社課題の整理、パートナー候補の選定、提案内容の評価など、段階的なプロセスが必要です。重要なのは、コンサルタントを単なる外部リソースと捉えず、共創パートナーとして位置づけ、長期的な視点での関係構築を目指すことです。これにより、持続可能なビジネス成長を実現できます。
ぜひコンサルタントの力を最大限に活用し、競争力のあるマーケティング戦略を構築してみましょう。
そしてわたしたち電通B2Bイニシアティブは、BtoB事業最大化のためのデマンドジェネレーションとブランディングをご提供しております。電通グループ各社の広範なネットワークとデータ、さらにはBtoB領域の専門チームによるノウハウと経験を駆使して、事業戦略から顧客体験の最適化、マーケティング・セールス支援やDX導入など、BtoB領域における課題解決のための支援を一気通貫でご提供しています。
BtoB領域における自社事業の成長につながる「強いブランド」づくりや「売れる仕組み・仕掛け」の実現はもちろんのこと、長期的なビジネス成長や持続的なパートナーシップの構築をお考えでしたら、ぜひご検討くださいませ。
btobマーケティングの基本理解を深めたい方は、ぜひ以下の記事も合わせてご覧ください。
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PROFILE
B2B Compass編集部
