B2B Compass
経営者や営業マン向けの営業サポートコンサルティングを行っている菊原と申します。「対人恐怖症」にまで陥りながらも新たな営業スタイルを確立してトップ営業マンになった私の営業の考え方をシリーズで配信していきます。
第3回目の今回は「“あなたらしさ”を伝えるコツをマスターし営業で結果を出す」をテーマにお話し致します！！
新型コロナウイルスの影響で営業方法が従来から様変わりしている中で、営業方法に迷うことが増えてきた方に少しでもお力になれば嬉しいです！
INDEX
営業で結果を出すためには“新規の見込み客”を探す必要があります。
今の時代「じゃあ飛び込みでもやってみようか」と思う人はかなり少ないでしょう。
多くの営業スタッフがそんなことをしてもデメリットしかないと体感しているのです。
※詳しくはこちらを参照
ほんの少し前まで「足で稼げ」と言われていました。
今ではそんな時代が懐かしく感じます。
訪問営業や電話営業がしづらくなるなかで、ウェブサイトのフォームを利用した営業活動が増えています。
私のところにも“営業メール”がたくさん届きます。
そのメールを読んで「もったいないなぁ。せっかく送るのだったらもう少し工夫すればいいのに・・・」といつも感じるのです。
いろいろなデジタルツールがあります。
SNS、ブログ、フェブページ、Zoom、Teams・・・などなど。
便利でしかもほとんどが無料です。
無料ツールでお客様にアプローチできるのですから、本当にいい時代になりした。
いろいろありますが営業ツールのメインはメールです。
メールのメリットは相手に直接メッセージが届くということ。
営業する側から考えれば、時間や場所に関係なく自分の好きなタイミングでお客様にアプローチできます。
また、お客様にとっても自身のタイミングでメールを開いて確認できます。
お互いにメリットがあるのです。
ただその便利さのため数が多くなり、スルーされることも少なくありません。
訪問や電話に比べればメールでのお客様のアプローチするのは圧倒的に楽です。
だからと言って”何百通メールを送っても反応なし”では、続ける気がしなくなります。
やみくもにメールを送るのではなく”ある工夫”をする必要があります。
その1つが”あなたらしさを伝える”ということです。
メールであなたらしさ、もしくは信頼、人柄といったことを伝えられるかどうかで、今後、営業として生き残っていけるか、そうでないかが決まってくるのです。
今、営業スタッフとお会いすると「どうやってお客様にアプローチすればいいのかわからない」といった悩みを打ち明けてきます。
フィールドセールス時代からインサイドセールス営業時代へ一気にシフトしたのですから無理もありません。
今後、昔のような対面セールス全盛の時代に戻ることはないでしょう。
今、多くの営業スタッフは「訪問ができないのだからメールでアポイントを取ろう」と考えます。
それはいいことです。
ただしメールは激戦区ですから星の数ほど送られてくるメールにあっという間に埋もれてしまいます。
激戦区ですが新たなフィールドで戦い、勝ち残っていくしかないのです。
私のところにも毎日のように様々な“売り込みメール”が届きます。
たいていは次のような内容ものです
件名【御社へのご提案の件です】
営業サポート・コンサルティング株式会社御中
担当者様
お世話になります。
株式会社〇〇の群馬大輔と申します。
本文・・・・
よろしければ一度、Zoomで30分ほど詳細のご説明をさせて頂ければ幸いでございます。
ご検討のほど、よろしくお願い申し上げます。
→メールアドレス
一見、何も問題が無いように見えるかもしれません。
このようなテンプレート的なメールは、開封したとしてもすぐに読むのをやめて消去してしまいます。
これではいくら送っても返信は期待できません。
そのほかにも
「突然のメール大変失礼いたします」
「拝啓 時下ますますご健勝のこととお慶び申し上げます」
などなど。
このような文章の入り方をすると「あぁ、売込みの一括送信メールかぁ」といった印象を受けます。
これではせっかくの文章も読んでもらえなくなるのです。
ではどうすればよいのでしょうか?
私は営業会社にメールのコンサルティングをさせていただく際「メールの内容に必ずあなたらしさを入れてください」とアドバイスします。
先ほどのメールのように「株式会社〇〇の群馬大輔」と名乗ったのでは、何の印象も残りません。
そうではなく次のような内容を送っていきます。
・常にお客様にいい提案ができないかと考えている群馬大輔です
・お客様から話を聞くのが何より好きな群馬大輔です
・休日は3歳の息子と遊ぶのが楽しみな群馬大輔です
などなど。
「株式会社〇〇の群馬大輔」と比較して何倍もインパクトがあります。
基本的には文章の一行目に伝えます。
また場合によってはメールの件名で使うもの効果的です。
やたらと長いプロフィールは読んでもらえませんが、1行ならばお客様は読んでくれます。
メールを送るたびに”人柄”がにじみ出るような一文を入れていきます。
これがメールでのアプローチの最大のコツなのです。
徐々に効いていき、お客様はいつの間にか「この営業スタッフは信頼できる」と思うようになるのです。
“メールにあなたらしさが伝わる一行を入れる”
たったこれだけですが今までこの方法で多くの営業スタッフが結果を出しております。
ただ人よっては「一行目や件名にそんな文章を書けない」という方もいらっしゃいます。
確かにお堅い法人のクライアント相手に「子供とゲームをするのが楽しみな群馬大輔です」とは名乗りづらいものです。
そんなときのための対処法をお伝えします。
それは追伸をうまく使うということです。
メールの上級者はもれなく追伸を活用しています。
追伸は”仕事以外のことを書いても失礼にならない”という自由度があります。
また意外にも追伸だけ読むという人も結構います。
ここで、サラッとあなたらしさを伝えればいいのです。
このひと工夫でメールの効率は何倍も変わってきます。
どんな相手だとしても工夫次第で人柄を伝えることは可能です。
まずは”あなたらしさ”を伝えることを心がけてください。
その上で次の項目を意識するようにしましょう。
・興味をひく件名で送る
・当社と付き合うことでメリットがあると伝える
・客観的評価や実績データ、導入事例などを使用する
・一文を短くシンプルに伝えねる
・先方にどのような行動をとってほしいのかを具体的に伝える
などなど。
この5つを意識するとさらに効果が上がります。
ここ数年で営業活動がガラッと変わりました。
多くの営業スタッフが「訪問や電話よりメールの方が効果的だ」と分かっていても”どう伝えていいか”はほとんど理解していません。
ということはメールでお客様の心をつかむコツを知っている人にとっては大きなチャンスになるということです。
さっそく”あなたらしさ”が伝わるメールを送ってみてはいかがでしょうか?
次回は「眠っているお客様を商談客へとランクアップする方法」というお話を致します。
次回もお楽しみに！！！
この本は営業で結果を出すための「書く力」にフォーカスして書いております。
これからは「書く力」を身につけた営業スタッフが圧倒的に有利になります。
お客様に対して具体的に”何を・どう・具体的に”書いて伝えればいいのかという「セールスライティング」の極意が学べます。
お客様とムリに会わず、ムダに会わずに成果を上げたい人におススメです。
Amazon.co.jp: 営業マンは、「書く力」を磨け: 菊原 智明
営業サポート・コンサルティング（株）代表取締役
菊原 智明（きくはら ともあき）
群馬県生まれ。大学卒業後トヨタホームに入社し、営業の世界へ。「口ベタ」、「あがり症」に悩み、７年もの間クビ寸前の苦しい営業マン時代を過ごす。「対人恐怖症」にまで陥るも、“訪問しない”“お客様に望まれる”営業スタイルを確立。突如、顧客の90％以上から契約を得て４年連続トップの営業マンに。約600名の営業マンの中においてMVPを獲得。
